Στο σημερνό άρθρο καταπιάνομαι με ένα γεγονός που εδώ και χρόνια παρατηρείται και έχει, δυστυχώς, επικρατήσει στην αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.
Αναφέρομαι στην εμπλοκή του κτηματομεσίτη με τις υπηρεσίες αγοροπωλησίας επιχειρήσεων. Ο ρόλος του μεσίτη ακινήτων είναι καθορισμένος και αναγνωρισμένος από την πολιτεία, ωστόσο η ιδέα να λειτουργήσει και ως μεσίτης επιχειρήσεων φαίνεται ελκυστική σε ορισμένους.
Στην πραγματικότητα είναι αναποτελεσματική και ενίοτε επιβλαβής.
Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε τις διαφορές και τις ομοιότητες μεταξύ των δύο αυτών ειδικοτήτων.
Οι προϋποθέσεις παροχής μεσιτικών υπηρεσιών, καθώς και τα δικαιώματα και υποχρεώσεις του μεσίτη, ορίζονται στα άρθρα 197 – 204 του Ν. 4072/2012 (ΦΕΚ Α 86/11.04.2012) και 703 – 707 του Αστικού Κώδικα. Ειδικότερα, ως «μεσίτης ακινήτων» ορίζεται το φυσικό ή νομικό πρόσωπο που παρέχει υπηρεσίες μεσιτείας επί ακινήτων και ως «υπηρεσία μεσιτείας» η υπόδειξη ευκαιριών ή η μεσολάβηση για τη σύναψη συμβάσεων σχετικών με ακίνητα και ιδίως συμβάσεων πώλησης, ανταλλαγής, μίσθωσης, χρηματοδοτικής μίσθωσης, σύστασης δουλείας ή αντιπαροχής ακινήτων.
Ενώ η έννοια και ο ρόλος του μεσίτη ακινήτων (Real Estate Broker) έχει ξεκαθαριστεί, στον αντίποδα η ενιαία και ο ρόλος του μεσίτη επιχειρήσεων (Business Broker) δεν έχει οριοθετηθεί με κάποια νομοθετική πράξη. Ως συνέπεια, και στις περισσότερες των περιπτώσεων, συγχέεται με τους μεσίτες ακίνητων που στην πραγματικότητα επιχειρούν να καλύψουν και αυτό το κομμάτι της αγοράς. Εδώ ταιριάζει η παροιμία ο καλός ο μύλος όλα τα αλέθει. Η πραγματικότητα όμως είναι διαφορετική.
Ας δούμε πρακτικά ποιες είναι οι διαφορές και οι ομοιότητες μεταξύ τους.
Ρόλος και Εξειδίκευση
ΜΑ : Ο μεσίτης ακινήτων εξειδικεύεται στην αγοραπωλησία και ενοικίαση ακινήτων. Οι απαιτήσεις, οι νομικές πτυχές, και ο τρόπος λειτουργίας του αγοραστικού κοινού είναι διαφορετικές από αυτές των επιχειρήσεων.
ΜΕ: Ο μεσίτης επιχειρήσεων ασχολείται με την αγοραπωλησία επιχειρήσεων, παρέχοντας υπηρεσίες όπως η αξιολόγηση της επιχείρησης, η διαπραγμάτευση και η συνδρομή στη διαδικασία συναλλαγών.
Εκπαίδευση και Γνώσεις
ΜΑ: Χρειάζονται γνώσεις σχετικά με την αγοραπωλησία ακινήτων, τις νομικές απαιτήσεις και ιδιαιτερότητες αλλά και γνώσεις αξιολόγησης ακινήτων. Επιπλέον απαιτούνται δεξιότητες στην προώθηση, την πώληση και συγχρόνως καλή κατανόηση της νομοθεσίας σχετικά με τα ακίνητα.
ΜΕ: Ο μεσίτης επιχειρήσεων χρειάζεται εξειδικευμένες γνώσεις στον τομέα των επιχειρήσεων, περιλαμβανομένων των νομικών, οικονομικών, φορολογικών και λογιστικών πτυχών των επιχειρήσεων. Επίσης, η ικανότητα να αξιολογεί την αξία και τις προοπτικές μιας επιχείρησης είναι ουσιώδης.
Πολυπλοκότητα Συναλλαγών
ΜΑ: Οι συναλλαγές είναι συνήθως απλούστερες, αν και εξαρτώνται από τον τύπο και την τιμή του ακινήτου, τις πολεοδομικές παραβάσεις ή τις οφειλές του πωλητή προς το δημόσιο.
ΜΕ: Οι συναλλαγές επιχειρήσεων είναι πολύ πιο πολύπλοκες, συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης της επιχείρησης, τις υποχρεώσεις προς τρίτους ή τους εταίρους, της χρηματοοικονομικής ανάλυσης, της συμφωνίας για τους όρους και της διαχείρισης της μεταβίβασης. Συχνά περιλαμβάνουν πολλά και εξειδικευμένα νομικά και χρηματοοικονομικά θέματα.
Προκλήσεις και Ρίσκα
Οι κύριες προκλήσεις στην αγορά η πώληση ακινήτων σχετίζονται με την «καθαρότητα» του ακινήτου, την προώθηση και τη διαπραγμάτευση των όρων των συμβολαίων.
Η αγοραπωλησία επιχειρήσεων ενέχει περισσότερα ρίσκα και πολυπλοκότητα, όπως είναι η αποτίμηση της πραγματικής αξίας, η επαλήθευση της απόδοσης της επιχείρησης και η διαχείριση του ανθρώπινου παράγοντα, δηλαδή του προσωπικού και των πελατών της.
Σύνθεση της αγοράς
Η αγορά ακινήτων και η αγορά επιχειρήσεων είναι δύο εντελώς διακριτικές αγορές. Οι αγοραστές και οι πωλητές στις δύο αυτές αγορές διαφέρουν σημαντικά όσον αφορά στις ανάγκες και τις προσδοκίες αλλά και στις διαδικασίες που θα ακολουθήσουν μέχρι να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα.
Διαδικασία πώλησης
Πώληση Ακινήτου. Συνήθως είναι πιο απλή και λιγότερο πολύπλοκή συναλλαγή σε σχέση με την πώληση επιχείρησης, καθώς αφορά ένα σταθερό αγαθό. Οι πτυχές όπως η τοποθεσία, η κατάσταση, η αξία του ακινήτου και ο τρόπος πληρωμής είναι συνήθως τα κύρια θέματα που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη.
Πώληση Επιχείρησης. Είναι πιο πολύπλοκή από την πώληση ενός ακινήτου, καθώς αφορά όχι μόνο την πώληση της επιχείρησης αλλά και των πελατών, της φήμης, των συμβολαίων και των παραγωγικών της πόρων. Η επιχείρηση είναι ένας ζωντανός οργανισμός, που κάθε μέρα αλλάζει. Απαιτούνται διαπραγματεύσεις σε ό,τι αφορά τους όρους της συναλλαγής και την αξιολόγηση των οικονομικών της επιχείρησης και των δυνατοτήτων της.
Συμπέρασμα
Ο μεσίτης ακινήτων διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στη συναλλαγή ακινήτων, αλλά δεν είναι κατάλληλα καταρτισμένος για να λειτουργήσει ως μεσίτης επιχειρήσεων. Οι διαφορές στις αγορές, οι πολυπλοκότητες των συναλλαγών και οι νομικές απαιτήσεις καθιστούν αδύνατη την επιτυχή διασύνδεση των δύο ρόλων.
Εάν κάποιος επιθυμεί να δραστηριοποιηθεί στη μεσιτεία επιχειρήσεων, θα πρέπει να αναζητήσει εξειδικευμένη εκπαίδευση και ουσιαστική εμπειρία σε αυτόν τον τομέα, ανεξάρτητα από την εμπειρία που έχει αποκτήσει ως μεσίτης ακινήτων.
Και στις δύο περιπτώσεις, η επιτυχία της συναλλαγής εξαρτάται από τον τρόπο που διαχειρίζονται τη διαδικασία, τις διαπραγματεύσεις και την αξιολόγηση των στοιχείων. Ωστόσο, λόγω της πολυπλοκότητας και των διαφορών στις απαιτήσεις, η πώληση μιας επιχείρησης απαιτεί περισσότερο χρόνο, ενέργεια, γνώση και εμπειρία σε σύγκριση με την πώληση ενός ακινήτου.
Εν κατακλείδι οι δύο τύποι μεσιτών διαφέρουν σχεδόν σε όλα τα σημαντικά σημεία και στην πραγματικότητα προσφέρουν τελείως διαφορετικές υπηρεσίες. Αν και υπάρχει κάποια ταύτιση στις βασικές δεξιότητες, οι διαφορές στις απαιτήσεις, τις γνώσεις και στους ανθρώπους που απευθύνονται καθιστούν καθέναν από αυτούς μοναδικό στον τομέα του άλλα έως εκεί.
Συμπερασματικά , αν και οι μεσίτες ακινήτων μπορεί να επιδιώκουν ειλικρινά να συμβάλουν στην αγορά των επιχειρήσεων, η προσπάθειά τους καταλήγει επιζήμια τόσο για τους ίδιους όσο και για τις επιχειρήσεις λόγω της διαφορετικής φύσης και των ειδικών απαιτήσεων των δύο τομέων. Η πώληση επιχειρήσεων ενέχει σύνθετες διαδικασίες που απαιτούν βαθύτερη επιστημονική γνώση, εξειδίκευση και μεθοδολογική προσέγγιση, πέρα από τις γενικές δεξιότητες ενός μεσίτη ακινήτων.
Η πώληση επιχειρήσεων απαιτεί ειδικευμένη και βαθιά γνώση και προσέγγιση που δεν είναι συνήθως μέρος της εκπαίδευσης ή της εμπειρίας ενός μεσίτη ακινήτων και ούτε μπορεί να αποκτηθεί απλά με την τριβή με το αντικείμενο. Είναι γνώση που απαιτεί συστηματική μελέτη και εξειδίκευση επί συγκεκριμένων θεμάτων. Κλείνοντας θέλω να τονίσω και έναν ακόμη σημαντικό στοιχείο. Στην πώληση επιχειρήσεων ο παράγον χρόνος είναι καθοριστικός, οπότε το να απευθυνθείτε στους καταλλήλους συνεργάτες και να μην ροκανίζετε το χρόνο δεξιά και αριστερά έχει τέτοια σημασία που μπορεί να είναι το στοιχείο που θα καθορίσει ακόμη και την έκβαση της όλης διαδικασίας.
Στην πώληση επιχειρήσεων, ο χρόνος δεν αποτελεί απλώς έναν παράγοντα, αλλά έναν κρίσιμο διαμορφωτή της τελικής επιτυχίας ή αποτυχίας. Ενώ ένα ακίνητο μπορεί να αναμένει τον ιδανικό αγοραστή για χρόνια, μια επιχειρησιακή ευκαιρία είναι ευάλωτη σε κάθε καθυστέρηση. Οι λάθος και άστοχες επιλογές συνεργατών, μπορούν να οδηγήσουν σε σοβαρές συνέπειες, από την αποτυχία της συναλλαγής έως την κατάρρευση της επιχείρησης.
Η άμεση, στοχευμένη και στρατηγικά δομημένη δράση είναι καθοριστική για την επιτυχία στον ανταγωνιστικό κόσμο των αγοροπωλησίας επιχειρήσεων.
