Δημιουργία πλάνου πώλησης

Η απάντηση στην ερώτηση «Γιατί πωλείται η επιχείρηση» καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την τελική τιμή


 

Αν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να έχετε μια σαφή ιδέα για το πώς θα το κάνετε, κάτι το οποίο επιτυγχάνεται με το πλάνο πώλησης. Για να ξεκινήσετε αυτή τη διαδικασία, πρέπει πρώτα να προσδιορίσετε τους λόγους που σας οδήγησαν στην απόφαση να πουλήσετε την επιχείρησή σας, καθώς το αποτέλεσμα της πώλησης επηρεάζεται άμεσα από αυτούς. Εάν δεν εξετάσετε τους λόγους πώλησης εκ των προτέρων, είναι πολύ πιθανό να κάνετε λάθη που θα σας κοστίσουν χρηματικά και χρονικά.

 

Εξετάστε τα κίνητρά σας και τα επιθυμητά αποτελέσματα από την πώληση

 

Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε τι σας ωθεί στην πώληση της επιχείρησής σας. Να είστε ειλικρινείς, διότι τα χρήματα δεν είναι το μόνο κίνητρο στην πώληση μιας επιχείρησης.

 

  • Θέλετε να συνταξιοδοτηθείτε;
  • Είστε έτοιμοι να μετακομίσετε, αλλά η επιχείρησή σας εξαρτάται απόλυτα από την τρέχουσα τοποθεσία της;
  • Είναι η περιουσία σας άμεσα συνδεδεμένη με την επιχείρησή σας και θέλετε να την πουλήσετε για να ανεξαρτητοποιηθείτε;
  • Ή, απλά έχετε κουραστεί;
  • Δεν σας ενδιαφέρει πια το αντικείμενο;
  • Τα οικονομικά αποτελέσματα δεν σας ικανοποιούν πλέον και δεν είστε διατεθειμένοι να καταβάλετε την απαιτούμενη προσπάθεια για να βγείτε από αυτήν την κατάσταση;
  • Χρειάζεται να ρευστοποιήσετε την επένδυση σας για να διοχετεύσετε προς άλλη κατεύθυνση τους οικονομικούς πόρους από την πώληση;
  • Αποχωρεί κάποιος βασικός συνεργάτης, συνέταιρος ή στέλεχος και η κατάσταση αυτή θα επιφέρει άμεσες επιπτώσεις στην πορεία της επιχείρησης;
  • Απελευθερώθηκε κάποια πατέντα που κατείχατε ή ανακαλύφθηκε κάποια τεχνολογία που δημιουργεί σοβαρή απειλή για την πορεία της επιχείρησης σας με την υπάρχουσα δομή;
  • Απαιτείται σοβαρή επένδυση για ανανέωση εξοπλισμού ή τεχνολογική αναβάθμιση και δεν είστε διατεθειμένος να την κάνετε;
  • Δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση για την συνέχιση της επιχειρηματικής δραστηριότητας;
  • Θέλετε να μειώσετε την έκθεση στο επιχειρηματικό ρίσκο πουλώντας ένα ποσοστό της επιχείρησής σας;

 

Παράγοντες όπως η σοβαρή ασθένεια, το διαζύγιο και ο θάνατος μέλους της οικογενείας ή απλώς η γενική κόπωση του ιδιοκτήτη είναι ισχυρά κίνητρα για πώληση της επιχείρησης. Υπό αυτές τις συνθήκες, λόγω μειωμένου χρονικού περιθωρίου, ο ιδιοκτήτης μπορεί να είναι διατεθειμένος να δεχθεί χαμηλότερη τιμή πώλησης από ενδιαφερόμενο αγοραστή.

 

Η άμεση ανάγκη εξόδου συνήθως παραπέμπει σε χαμηλότερη τιμή πώλησης

 

Εάν είστε βιαστικοί στην διαδικασία πώλησης, είναι πολύ πιθανό να χάσετε την ευκαιρία να κάνετε την προσφορά πιο ελκυστική για εσάς. Επιπλέον, μπορείτε να βρείτε έναν πιο έμπειρο αγοραστή και έτσι να μειώσετε ή ακόμα και να εξαλείψετε την μεταβατική περίοδο, η οποία συνήθως οδηγεί σε μειωμένη τιμή πώλησης. Υπάρχουν βέβαια και οι περιπτώσεις όπου είτε λόγω οικονομικών αναγκών είτε άλλων περιστάσεων καθίσταται αναγκαία η άμεση πώληση, πράγμα που σας αφαιρεί την δυνατότητα να προσφέρετε χρηματοδότηση στους αγοραστές, η οποία συνήθως σημαίνει υψηλότερη τιμή πώλησης.

 

Ο έγκαιρος προγραμματισμός βοηθάει στην επίτευξη υψηλότερης τιμής πώλησης

 

Ορισμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σχεδιάζουν τη στρατηγική που θα ακολουθήσουν κατά την διάρκεια της πώλησης με πολύ αργό ρυθμό. Τα κίνητρά τους για πώληση μπορεί να είναι να συγκεντρώσουν χρήματα για τη συνταξιοδότησή τους ή μπορεί να ψάχνουν να αντλήσουν κεφάλαια για να επενδύσουν σε μια νέα επιχείρηση. Υπό αυτές τις συνθήκες, ο ιδιοκτήτης χρειάζεται να ανατρέξει για την εύρεση ενός επαγγελματία οικονομικού συμβούλου ώστε από κοινού να προετοιμάσουν σωστά την επιχείρησή του προς πώληση, και στη συνέχεια να περιμένει τον κατάλληλο αγοραστή. Αυτοί οι ιδιοκτήτες είναι συνήθως πιο ευέλικτοι και πρόθυμοι να χρηματοδοτήσουν (ή να παρέχουν διευκολύνσεις προς τον αγοραστή για την εξόφληση του συμφωνηθέν τιμήματος) ένα μέρος της επιχείρησης προς πώληση. Η διαδικασία της πώλησης μπορεί να διαρκέσει αρκετό χρονικό διάστημα, το αποτέλεσμα όμως είναι πιο πιθανό να αποφέρει έναν εξειδικευμένο αγοραστή, πρόθυμο να πληρώσει υψηλότερη τιμή πώλησης.

 

Τα ενδιαφέροντά σας μετά την πώληση

 

  • Ανησυχείτε για το μέλλον της επιχείρησής σας;
  • Ως πωλητής, είναι σημαντικό η επιχείρηση να παραμείνει στην τρέχουσα τοποθεσία της προκειμένου να ελαχιστοποιηθεί η αναστάτωση των πελατών και του προσωπικού σας;
  • Θέλετε να αφήσετε την επιχείρηση μία για πάντα;
  • Θέλετε να συνεχίσετε να συμμετέχετε, ως ιδιοκτήτης ή σύμβουλος;
  • Υπάρχει κάποιος βασικός ανταγωνιστής που προτιμάτε (ή δεν προτιμάτε) να πουλήσετε την επιχείρησή σας;
  • Υπάρχει κάποιος βασικός υπάλληλος ή μέλος της οικογένειας στο οποίο προτιμάτε να πουλήσετε την επιχείρησή σας;

 

Όλοι οι πωλητές ελπίζουν να λάβουν το μέγιστο τίμημα για την πώληση, πολλοί όμως είναι και αυτοί που ανησυχούν για το μέλλον των επιχειρήσεων τους. Κάποιοι θέλουν να φύγουν για πάντα και άλλοι θέλουν να παραμείνουν εμπλεκόμενοι, είτε ως ιδιοκτήτες, είτε ως συμβασιούχοι υπάλληλοι είτε ως σύμβουλοι στον νέο ιδιοκτήτη.

 

Τα κίνητρα των πωλητών έχουν άμεσο αντίκτυπο στο αποτέλεσμα της πώλησης

 

Τα κίνητρα των πωλητών επηρεάζουν τους όρους της συμφωνίας καθώς και τις προσδοκίες τους για αυτή. Πέρα από τις επιστημονικές μεθόδους αποτίμησης και αξιολόγησης των επιχειρήσεων, η ερώτηση γιατί πωλείται η επιχείρηση προκαθορίζει σε μεγάλο βαθμό και το τελικό τίμημα του αγοραστή. Η απάντηση επηρεάζει έντονα τον τρόπο με τον οποίο οι δυνητικοί αγοραστές θα αντιμετωπίσουν και δομήσουν τις προσφορές τους. Κατανοώντας πλήρως τα κίνητρά σας και τα αποτελέσματα που θέλετε να πετύχετε, μπορείτε να ορίσετε με σιγουριά τις μεταβλητές που θα διαμορφώσουν την πώληση και την στρατηγική εξόδου σας από την επιχείρηση.

 

Προσδιορίστε και επιλύστε οποιοδήποτε θέμα μπορεί να προκαλέσει σύγκρουση των προτεραιοτήτων σας

 

Έχοντας εξετάσει τα κίνητρά σας για την πώληση της επιχείρησης και το επιθυμητό αποτέλεσμα, πιθανότατα έχετε ανακαλύψει μερικά θέματα που χρειάζονται άμεσα επίλυση. Μπορεί να προτιμάτε να λάβετε το πλήρες αντίτιμο της επιχείρησης σε μετρητά αλλά ταυτόχρονα να θέλετε να καταλήξετε σε μια υψηλή τιμή πώλησης. Ενδεχομένως να θέλετε να πουλήσετε την επιχείρηση με το μέγιστο ποσό, ταυτόχρονα όμως να γίνουν ελάχιστες αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η υπάρχουσα επιχείρηση. Οποιαδήποτε πιθανή σύγκρουση προτεραιοτήτων του ιδιοκτήτη θα μπορούσε να θέσει σε κίνδυνο την επιτυχή πώληση της επιχείρησής σας. Θέματα σαν και αυτά είναι απαραίτητο να έχουν λυθεί πριν ακόμα έρθετε σε επαφή με κάποιον αγοραστή.

 

Δημιουργία λίστας προτεραιοτήτων και διαμόρφωση στρατηγικής πωλήσεων

 

Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να επιλύσουν τις προαναφερθέντες συγκρούσεις, να αναπτύξουν μια στοχευμένη στρατηγική πωλήσεων και να επιτύχουν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Η ανάπτυξη ενός πλάνου δράσης πριν από την πώληση μπορεί να είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για την εξάλειψη πολλών προβλημάτων που συχνά αποτρέπουν την συμφωνία. Η σωστή προετοιμασία πριν από την πώληση όχι μόνο θα βοηθήσει τους ιδιοκτήτες να εκτιμήσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια την επιχείρησή τους, αλλά και θα τους προετοιμάσει για την αγορά και τη λήψη της καλύτερης δυνατής τιμής πώλησης.

 

Διαχρονικά, δυο συνθήκες κάνουν την διαφορά και επιφέρουν το βέλτιστο αποτέλεσμα για τον πωλητή, ο χρόνος και η εμπεριστατωμένη και αντικειμενική αποτίμηση της αξίας της επιχείρησης.

 

  • Η πώληση χρειάζεται χρόνο και υπομονή καθώς βάση μελετών έχει αποδειχθεί ότι ο μέσος όρος προώθησης μιας επιχείρησης πριν την αγορά της από κάποιον ενδιαφερόμενο επενδυτή/αγοραστή κυμαίνεται στους 6-12 μήνες με αρκετές περιπτώσεις να χρειάζονται λιγότερο ή ακόμα και περισσότερο χρονικό διάστημα. Ωστόσο, όσο ο χρόνος περιορίζεται λόγω των περιστάσεων, τόσο η πίεση που εξασκείται στους υποψήφιους πωλητές αυξάνεται.

 

  • Το ότι μπορεί να έχουμε αφιερώσει το σημαντικότερο κομμάτι της ζωής μας για να χτίσουμε μια επιχείρηση δεν σημαίνει ότι πρέπει αυτό να μας το πληρώσει η αγορά, οπότε η συναισθηματική απεμπλοκή από την αποτίμηση είναι ένα συμπαντικό κριτήριο και συνήθως επιτυγχάνετε από τους επαγγελματίες εκτιμητές οι οποίοι θα μπορέσουν με μια αντικειμενική ματιά να μας δώσουν ένα σημείο αναφοράς. Το εάν εμείς θα το λάβουμε υπόψιν και να ορίσουμε την τελική τιμή με βάση αυτήν την αποτίμηση είναι καθαρά δική μας απόφαση, αλλά επικουρικά επιβάλλεται να γνωρίζουμε αυτήν την αξία, για να ξέρουμε τα πλαίσια μέσα στα οποία θα διαπραγματευτούμε. Πέρα από την σοβαρότητα που δείχνουμε στους αγοραστές, εάν δεν το έχουμε κάνει εμείς αυτήν την αξιολόγηση θα το επιχειρήσουν οι ίδιοι με τα δικά τους επιτελεία, οπότε είναι κρίσιμο να ξέρουμε εκ των προτέρων τι πουλάμε όχι όμως από την συναισθηματική ματιά μας αλλά από την ματιά του αγοραστή, δηλαδή του τι αγοράζει.

 

Για αυτά και για πολλά περισσότερα απευθυνθείτε στα εξειδικευμένα στελέχη της Business Interval.

Share:

Facebook
Twitter
Pinterest
LinkedIn
icon-buy

ΠΩΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΕΤΕ ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Βασικές γνώσεις για το πώς θα αγοράσετε μια επιχείρηση

icon-sell

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Βασικές γνώσεις για το πώς θα πουλήσετε μια επιχείρηση

icon-general

ΓΕΝΙΚΑ ΘΕΜΑΤΑ

Διάφορα άρθρα γύρω από την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα