Το κλειδί για να πουλήσετε οτιδήποτε είναι να προσφέρετε αξία στον αγοραστή και να διευκολύνετε όσο το δυνατόν περισσότερο την διαδικασία της αγοράς, ειδικά όταν πρόκειται για την αγοραπωλησία μιας επιχείρησης. Υπάρχουν ορισμένα πράγματα που πρέπει να προσέχετε επειδή έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην αξία της επιχείρησης.
Ένα μελλοντικό πρόβλημα πρέπει να σας απασχολεί από σήμερα
Εάν υπάρχει κάτι στην επιχείρησή σας που πιστεύετε ότι θα απέτρεπε την συμφωνία πώλησης με έναν πιθανό αγοραστή, οι πιθανότητες είναι ότι την πλήττουν καθημερινά. Χαρακτηριστικά παραδείγματα είναι:
- η πιθανότητα απώλειας ενός βασικού προμηθευτή ή υπαλλήλου
- οι υποχρεώσεις που εκκρεμούν
- οι συμφωνίες που λήγουν
- η πρόχειρη απογραφή αποθεμάτων
- η έλλειψη αυτοματοποιημένων διαδικασιών
- η έλλειψη συστημάτων ελέγχου και παρακολούθησης της παραγωγικότητας κλπ.
Στην προσπάθεια ανάπτυξης και εξέλιξης της επιχείρησής σας, ακόμη και αν δεν έχετε σχέδια να την πουλήσετε, πρέπει να την βλέπετε και να την κρίνετε όπως θα έκανε κάποιος αγοραστής. Με τον εντοπισμό των προβλημάτων και την ταχεία αντιμετώπισή τους, η επιχείρησή σας θα βελτιωθεί άμεσα. Αν δεν λάβετε τα κατάλληλα μέτρα για την αντιμετώπιση των ζητημάτων της επιχείρησης, θα σας βλάπτουν συνεχώς και ένας έμπειρος αγοραστής θα μπορέσει εύκολα να τα ανακαλύψει.
Φροντίστε να έχετε τακτοποιημένα οικονομικά αρχεία
Μια επιχείρηση με τακτοποιημένα οικονομικά αρχεία δέχεται το περισσότερο ενδιαφέρον από τους αγοραστές και συνήθως η τιμή πώλησής της είναι πολύ κοντά στην ζητούμενη. Όταν έρθει η ώρα να πουληθεί, μια επιχείρηση με καθαρά και πλήρη οικονομικά αρχεία θα πουληθεί σε συντομότερο χρονικό διάστημα με μια αντίστοιχη χωρίς αυτά. Στην πραγματικότητα, αυτός είναι ένας από τους βασικούς λόγους για τον οποίο πολλές συμφωνίες εξαγοράς δεν καταφέρνουν να ολοκληρωθούν.
Εκτός της αξίας πώλησης όμως, η καταγραφή και διατήρηση τακτοποιημένων αρχείων, σας δίνει τη δυνατότητα να αναλύσετε σωστά τις δαπάνες και να έχετε πλήρη έλεγχο και αντίληψη των ταμειακών σας ροών. Χωρίς αυτές τις δυνατότητες, μπορούμε να υποθέσουμε ότι η επιχείρηση έχει χάσει τον έλεγχο της πορείας της.
Συστήματα, Πολιτικές και Διαδικασίες
Θεμελιώδη κανόνα στις επιχειρήσεις αποτελεί η ευκολία κατανόησης των πολιτικών και των διαδικασιών της. Πρέπει να είναι καθαρογραμμένες και απλοποιημένες σε τέτοιο επίπεδο που να μπορούν να τις διαβάζουν και να τις καταλαβαίνουν ακόμα και τα μέλη με τη λιγότερη εμπειρία και ελάχιστη συμμετοχή στην επιχείρηση. Αν προνοήσετε και δημιουργήσετε μια μεθοδολογία αντιμετώπισης κάθε πιθανού σεναρίου που μπορεί να εμφανιστεί, αναλογιστείτε πόσο θα διευκολυνθεί η διαδικασία εκπαίδευσης των νέων υπαλλήλων και κάποιο πιθανό άνοιγμα παραρτήματος σε νέα τοποθεσία. Δεν θα χρειάζεται πλέον να χάνονται ατελείωτες ώρες για την εκπαίδευση κάποιου, το μόνο που θα χρειαστεί θα είναι να διαβάσει και να ακολουθήσει τις οδηγίες.
Παρομοίως, από την πλευρά των αγοραστών, συχνά ανησυχούν επειδή υπάρχουν πολλά πράγματα στην νέα επιχείρηση που δεν γνωρίζουν και πολλές φορές τους αποτρέπει από την αγορά. Αν υπήρχε όμως ένα εγχειρίδιο που εξηγούσε όλες τις πολιτικές και τις διαδικασίες της επιχείρησης, η φοβία αυτή θα εξαλειφόταν εντελώς με αποτέλεσμα την διεκπεραίωση πολλών περισσότερων συμφωνιών εξαγοράς.
Τι θα απογίνει η επιχείρηση αν σας συμβεί κάτι;
Υπάρχει κάποιος που μπορεί άμεσα να επέμβει στην επιχείρηση και να εκπληρώσει τα καθήκοντά σας με επιτυχία; Αν δεν υπάρχει κάποιο άτομο που μπορεί να το κάνει αυτό, η επιχείρηση θα σταματήσει να είναι αποτελεσματική. Σε περίπτωση που η επιχείρηση βασίζεται απόλυτα πάνω σας, πρέπει να φροντίσετε να μπορεί να λειτουργεί και αυτόνομα, βάση ενός συστήματος το οποίο θα μπορεί να αποδίδει και χωρίς την συμβολή σας.
Εάν ένας ενδιαφερόμενος αγοραστής δεν προέρχεται από κάποια παρόμοια βιομηχανία ή δεν είναι ήδη υπάλληλος ή συνεργάτης της επιχείρησης, είναι λογικό να αναρωτηθεί για την απόκτηση των απαραίτητων γνώσεων διοίκησης της συγκεκριμένης επιχείρησης. Ανεξάρτητα από το πόσο απλό είναι το μοντέλο της επιχείρησής σας, η εκπαίδευση ενός νέου ιδιοκτήτη είναι καθοριστικής σημασίας. Οι αγοραστές τείνουν να αγοράζουν επιχειρήσεις που ανήκουν σε βιομηχανίες διαφορετικές από αυτές στις οποίες έχουν εργαστεί. Καθώς αξιολογούν και εμβαθύνουν στην επιχείρησή σας, περικλείονται από άγχος όταν συνειδητοποιούν την πληθώρα των πραγμάτων που δεν γνωρίζουν. Αν δεν έχετε καθιερώσει έναν απλό μηχανισμό εκπαίδευσης για να μπορέσει ο αγοραστής να προετοιμαστεί κατάλληλα για την σωστή διοίκηση της επιχείρησης, ή αν αποτύχει λόγω της αυξημένης δυσκολίας του ρόλου σας στην επιχείρηση, μπορεί και εσείς να επιβαρυνθείτε σε περίπτωση που η εξαγορά της επιχείρησης έχει συμφωνηθεί να γίνει με χρηματοδότηση.
Συμπεραίνουμε λοιπόν ότι αν τρέχατε την επιχείρησή σας σαν να θέλατε να την πουλήσετε αύριο, θα υπήρχε άμεση διαφορά λόγω της βελτίωσης διάφορων πτυχών της. Το αποτέλεσμα της βελτίωσης αυτής είναι η αύξηση της αξίας της σε περίπτωση που, όντως, μελλοντικά, σκεφτείτε την πώληση της.
