Οι 90 πρώτες ημέρες μετά την αγορά, θα αποδειχθεί ότι είναι η πιο κρίσιμη περίοδος για το βραχυπρόθεσμο μέλλον της επιχείρησης που μόλις αγοράσατε. Υπάρχουν παράγοντες που, αν τους διαχειριστείτε σωστά, θα θέσουν τα θεμέλια για την μελλοντική επιτυχία σας. Είναι σημαντικό να προετοιμάσετε ένα σχέδιο δράσης προτού αναλάβετε την επιχείρηση, ώστε να διασφαλίσετε την ομαλότερη δυνατή μετάβαση.
Μην κάνετε καμία αλλαγή… Τουλάχιστον όχι ακόμα!
Η πλειοψηφία των ασχολιών σας θα είναι πράγματα καινούρια για εσάς, εκτός αν έχετε εμπειρία και γνώσεις στον συγκεκριμένο τομέα. Παρόλο που είναι φυσιολογικό να θέλετε να αλλάξετε πολλά από την πρώτη κιόλας στιγμή, το καλύτερο που μπορείτε να κάνετε είναι να μείνετε άπραγοι, τουλάχιστον στην αρχή. Έχει παρατηρηθεί ότι οι περισσότερες επιχειρήσεις έχουν καθοδική πορεία κατά τους πρώτους τρεις έως έξι μήνες μετά την αλλαγή του ιδιοκτήτη. Ωστόσο, εάν αποφύγετε οποιαδήποτε μεγάλη αλλαγή, η κατάσταση θα πρέπει να προχωρήσει ομαλά.
Λαμβάνοντας υπόψη ότι τα περισσότερα που θα συναντήσετε είναι καινούρια για εσάς, θα ήταν αδύνατο να κάνετε αλλαγές που θα έχουν νόημα και θα συμβάλλουν στην άμεση αύξηση της παραγωγικότητας. Αυτό που πρέπει να κάνετε είναι να μάθετε την επιχείρηση: ποιοι είναι οι πελάτες, τι θέλουν, τι έχουν ανάγκη, γνωρίστε τους υπαλλήλους και καθορίστε το ρόλο και τη συμβολή τους στην επιχείρηση. Αποφύγετε τις δραστικές αλλαγές.
Ο ρόλος του πωλητή
Συνήθως, αμέσως μετά την αγορά, για μια συγκεκριμένη χρονική περίοδο που έχει προσυμφωνηθεί, ο πρώην ιδιοκτήτης θα είναι διαθέσιμος για να εξασφαλιστεί η ομαλή μετάβαση. Αυτό, βέβαια, διαφέρει σε κάθε συμφωνία. Σε ορισμένες περιπτώσεις, μπορεί να είναι μικρή η περίοδος π.χ. δύο εβδομάδες, ενώ άλλες μπορεί να περιλαμβάνουν μεγαλύτερη περίοδο ή ακόμη και κάποιου είδους μόνιμη απασχόληση. Ανεξάρτητα από τη διάρκεια αυτής της περιόδου, ο πωλητής θα έχει ακόμα ιδιαίτερη σχέση με την επιχείρηση και οι εργαζόμενοι θα χρειαστούν κάποιο χρονικό διάστημα μέχρι να συνηθίσουν την νέα διοίκηση.
Σε μερικές περιπτώσεις, έχει παρατηρηθεί ότι οι πωλητές δεν καταφέρνουν να βοηθήσουν ολόκληρη την μεταβατική περίοδο. Ο ρόλος τους είναι να προσφέρουν κάποιες συμβουλές και ιδέες αλλά υπάρχει η περίπτωση να είναι περισσότερο βάρος παρά βοήθεια. Φυσικά, αυτό εξαρτάται από το επίπεδο πολυπλοκότητας της επιχείρησης. Εάν η επιχείρηση δηλαδή είναι πολύ περίπλοκη για να είστε σε θέση να την αναλάβετε, ή, αν βασίζεται απόλυτα στον προηγούμενο ιδιοκτήτη η επιτυχία της, τότε, καλό θα ήταν να ξανασκεφτείτε την αγορά της.
Φροντίστε να μάθετε όσα περισσότερα μπορείτε από τον ιδιοκτήτη. Είναι σημαντικό να διατηρείτε πάντα φιλική σχέση μαζί του διότι ποτέ δεν γνωρίζετε πότε θα χρειαστείτε την γνώμη του για κάποιο θέμα που αντιμετωπίζετε. Ωστόσο, αυτή είναι πλέον η επιχείρησή σας, είστε το αφεντικό και πρέπει να πράξετε αναλόγως.
Ετοιμάστε μια λεπτομερή λίστα με όλα τα θέματα που θέλετε να καλυφθούν κατά την περίοδο της προετοιμασίας(training). Αυτό περιλαμβάνει τα πάντα, από το πώς χειρίζεστε τον συναγερμό μέχρι και την αξιολόγηση των υπαλλήλων. Από τις πιο βασικές ερωτήσεις που πρέπει να κάνετε στον ιδιοκτήτη είναι το πώς θα έπραττε αυτός σε διάφορες καταστάσεις ώστε να είστε προετοιμασμένος. Ρωτήστε τον, επίσης, τι θα άλλαζε τη δεδομένη στιγμή στην επιχείρηση και τι πιστεύει πως θα πρέπει να δοκιμάσετε ως ο νέος ιδιοκτήτης της.
Ειδικά πριν την αγορά, για τις δύο πρώτες εβδομάδες θα πρέπει να γίνετε η σκιά του και να παρατηρήσετε προσεκτικά τι κάνει και τις κινήσεις του στην επιχείρηση. Παρατηρείστε το πώς επικοινωνεί με τους πελάτες, την συμπεριφορά με τους υπαλλήλους κλπ. Συνεχώς να κάνετε ερωτήσεις για οτιδήποτε δεν είστε σίγουροι και θέλετε να ξεκαθαρίσετε. Μην τους αφήνετε να συνεχίζουν απλά τη δουλειά τους, πρέπει να παίρνετε συνεχές feedback και εξηγήσεις για το οτιδήποτε οπότε να κάνετε ερωτήσεις συνεχώς.
Γνωριμία με τους υπαλλήλους
Είναι απαραίτητη η γνωριμία και σύνδεση με τους υπαλλήλους της επιχείρησης. Από την πρώτη κιόλας μέρα, θα χρειαστεί να κανονίσετε μια συνάντηση με όλους όσους εργάζονται στην εταιρεία για να συστηθείτε και να αρχίσετε να δημιουργείτε πιο προσωπικές σχέσεις. Είναι απόλυτα φυσικό να είναι κάπως νευρικοί κατά την πρώτη συνάντηση διότι δεν γνωρίζουν εσάς και τις προθέσεις σας. Ανεξάρτητα από τα πλάνα που έχετε για την επιχείρηση, ενημερώστε τους ότι:
- Δεν έχουν προγραμματιστεί δραστικές αλλαγές.
- Είστε πολύ αισιόδοξοι για το μέλλον της επιχείρησης.
- Ο καθένας από αυτούς έχει σημαντικό ρόλο στην επιχείρηση.
- Είστε πρόθυμοι να αναπτύξετε την επιχείρηση.
- Είστε διαθέσιμοι να μιλήσετε σχετικά με τις ανησυχίες και τα παράπονά τους.
- Η συμβολή τους στην επιτυχία της επιχείρησης είναι καθοριστικής σημασίας.
- Είναι απόλυτα κατανοητή η ανάγκη ύπαρξης μιας μεταβατικής περιόδου για να γνωριστείτε μεταξύ σας.
Ο στόχος της πρώτης συνάντησης είναι να τους γνωρίσετε και να τους καθησυχάσετε. Να είστε ανοιχτοί σε ερωτήσεις. Σε περίπτωση που δεν σας τεθεί κάποιο ερώτημα μην ανησυχήσετε, ο μόνος λόγος είναι το άγχος της πρώτης συνάντησης. Μην νιώθετε πιεσμένοι να απαντήσετε σε ερωτήσεις που δεν έχετε σκεφτεί διεξοδικά και μην κάνετε ποτέ υποσχέσεις για να κερδίσετε την εύνοιά τους.
Στο τέλος της συνάντησης, ζητήστε από τον καθένα να ετοιμάσει ένα μικρό κείμενο εντός μίας εβδομάδας, στο οποίο θα αναφέρει: τι πιστεύει ότι μπορεί να γίνει για να δουλεύει αποτελεσματικότερα και, δεύτερον, αν ήταν ο νέος ιδιοκτήτης, τι προτάσεις έχει και τι θα άλλαζε στις δραστηριότητες της επιχείρησης. Ενημερώστε τους ότι οι πληροφορίες αυτές θα παραμείνουν εμπιστευτικές, ότι θα τις εξετάσετε μεμονωμένα και ότι περιμένετε να τις υποβάλουν εγκαίρως (προσοχή: εάν κάποιος αργήσει να την παραδώσει, μπορείτε να υποθέσετε ότι ο υπάλληλος αυτός δεν έχει σε υψηλή υπόληψη την εργασία του και πιθανότατα να μην σκέφτεται να μείνει για μεγάλο χρονικό διάστημα στην επιχείρηση.
Τα βήματα
Έχετε, λοιπόν, ολοκληρώσει τη μεταβατική περίοδο, αισθάνεστε άνετα με την επιχείρηση, οι εργαζόμενοι σας έχουν συνηθίσει, έχετε εξετάσει τις προτάσεις τους και έχει φτάσει πλέον η στιγμή να ξεκινήσετε να την τρέχετε κανονικά.
- Βήμα πρώτο: Κάντε δικό σας τον χώρο
Φροντίστε να καθαρίσετε όλους τους χώρους εργασίας και γενικά την επιχείρηση, βάψτε την, πετάξτε παλιά αρχεία και ανεπιθύμητα έπιπλα, παλιές αφίσες κλπ. Δώστε στο χώρο μια νέα μορφή που θα σημάνει και την αρχή μιας νέας περιόδου. Δεν χρειάζεται να είναι δαπανηρές οι αλλαγές, αρκούν τα βασικά. Δώστε το παράδειγμα στους υπαλλήλους σας διατηρώντας καθαρό τον χώρο εργασίας σας. Γενικά, είναι κανόνας ότι αν θέλετε να τρέξετε μια πολύ καλά οργανωμένη επιχείρηση, όλα ξεκινούν και τελειώνουν από εσάς.
- Βήμα δεύτερο: Μάθετε την επιχείρηση και τα δυνατά της σημεία
Ίσως το πιο σημαντικό πράγμα που μπορείτε να κάνετε με το που μπείτε στην επιχείρηση είναι να μάθετε τους βασικούς πυλώνες στους οποίους στηρίζεται. Στόχος σας είναι να μιλήσετε με πελάτες, προμηθευτές, υπαλλήλους, ανταγωνιστές και οποιονδήποτε άλλο σχετίζεται με την επιχείρηση, ώστε να αποκτήσετε μια οικουμενική εικόνα για την επιχείρηση, τη βιομηχανία και για την θέση σας σε αυτή. Συνήθως, το καλύτερο feedback το δίνουν οι πελάτες που δέχονται το τελικό προϊόν της επιχείρησης, είτε είναι προϊόν είτε υπηρεσία. Πολλές φορές οι επιχειρήσεις δεν παρέχουν καλό επίπεδο υπηρεσιών με αποτέλεσμα να μην ικανοποιούνται πλήρως οι πελάτες. Για το λόγο αυτό πρέπει να κάνετε την προαναφερθείσα έρευνα ώστε να μάθετε που πλεονεκτεί και που υστερεί η επιχείρησή σας και να την βελτιώσετε σε κάθε τομέα ώστε να ικανοποιούνται οι πελάτες και να συνεχίσουν να σας εμπιστεύονται.
Με βάση τις προτάσεις των υπαλλήλων και την έρευνά σας, δημιουργήστε μια λεπτομερή λίστα με όλα όσα θέλετε να κάνετε στην επιχείρηση, είτε άμεσα είτε μελλοντικά. Οι αλλαγές δεν μπορούν να συμβούν από την μία στιγμή στην άλλη, ωστόσο, ακόμα και με την απλή καταγραφή αυτών των στοιχείων, το επιχειρηματικό σας σχέδιο αρχίζει να παίρνει μορφή. Οργανώστε την λίστα σας ανά τμήμα της επιχείρησης (πωλήσεων, μάρκετινγκ, λογιστικό, λειτουργίες κτλ.) και να την ενημερώνετε ανά τακτά χρονικά διαστήματα .
Αναπτύξτε ένα σχέδιο 30/60/90 ημερών για κάθε τμήμα της επιχείρησης. Να προσπαθείτε να τηρείτε τα χρονικά όρια του κάθε σχεδίου και να θυμάστε ότι οι αλλαγές δεν χρειάζεται να είναι μνημειώδεις ή δραστικές, αρκεί να υπάρχει εμφανής βελτίωση των αποτελεσμάτων της επιχείρησης.
- Βήμα τρίτο: Πουλήστε οτιδήποτε δεν χρειάζεστε
Αν η επιχείρηση διαθέτει άχρηστο απόθεμα, εξοπλισμό ή οποιοδήποτε άλλο παρωχημένο περιουσιακό στοιχείο, πουλήστε το. Δεν υπάρχει λόγος να διατηρείτε περιουσιακά στοιχεία τα οποία καταλαμβάνουν χώρο και δεν παράγουν έσοδα.
- Βήμα τέταρτο: Αναπτύξτε ένα σχέδιο μάρκετινγκ
Κάθε επιχείρηση χρειάζεται να έχει ένα σχέδιο μάρκετινγκ με το οποίο διαφημίζεται στην αγορά. Λάβετε υπόψη ότι το μάρκετινγκ είναι, χωρίς αμφιβολία, από τα πιο απλά πράγματα σε μια επιχείρηση αλλά κάνουν υπερβολικά περίπλοκο οι περισσότερες εταιρείες. Το μάρκετινγκ, ουσιαστικά, είναι απλώς η ανακάλυψη των αναγκών των πελατών και στη συνέχεια η προσφορά προϊόντων ή υπηρεσιών που τις ικανοποιούν σε όρους που συμφέρουν εσάς και αυτούς. Μπορεί να είστε τυχεροί και να αγοράσατε μια επιχείρηση που τα καταφέρνει περίφημα με το μάρκετινγκ. Ωστόσο, για να συνεχίσει να είναι πετυχημένο απαιτεί συνεχή έλεγχο και ενημέρωση με τα τελευταία δεδομένα της αγοράς.
- Βήμα πέμπτο: Αναπτύξτε ένα επιχειρηματικό σχέδιο
Πολλές είναι οι φορές που οι επιχειρήσεις δεν πετυχαίνουν τα επιχειρηματικά τους σχέδια διότι δεν βάζουν ρεαλιστικούς στόχους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, τα δημιούργησαν απλά για να υπάρχουν και γενικά ελάχιστες είναι οι φορές που θα εκτελεστούν με την πρέπουσα προσοχή. Όμως, το επιχειρηματικό σχέδιο είναι ένα απαραίτητο έγγραφο για κάθε εταιρεία το οποίο πρέπει να συντάσσεται σωστά, με ρεαλιστικούς στόχους και να ακολουθείται πλήρως. Δεν χρειάζεται να είναι ένα υπερμέγεθες έγγραφο με άσχετες πληροφορίες και γραφήματα. Αντιθέτως, αν γίνει σωστά, μπορεί να αποτελέσει κατευθυντήριο οδηγό που θα περιλαμβάνει:
- Όλα όσα θέλετε να κάνετε
- Ποιος πρόκειται να ασχοληθεί με αυτά
- Με ποιον τρόπο θα τα καταφέρει
- Πότε πρόκειται να τα ολοκληρώσει
- Τι επίδραση θα έχουν στην πορεία της επιχείρησης
Πλέον, είστε απόλυτα έτοιμοι. Έχετε μια πλήρη αντίληψη της επιχείρησης. Γνωρίζετε τις ανάγκες των πελατών. Έχετε ένα σχέδιο για να τις ικανοποιήσετε. Οι υπάλληλοί σας έχουν δεθεί πλέον μαζί σας και συνεισφέρουν στην ανάπτυξη της εταιρείας. Εστιάστε την προσοχή σας στον στόχο σας και κάντε τα πάντα για να τον πετύχετε. Προσπαθήστε καθημερινά να την βελτιώνετε με κάθε τρόπο.
Εάν σκέφτεστε συνεχώς πώς μπορείτε να κάνετε την επιχείρησή σας μεγαλύτερη και αποδοτικότερη, θα είστε σίγουρα επιτυχείς!
