Επιχειρηματικά νέα

icon-buy

ΠΩΣ ΝΑ ΑΓΟΡΑΣΕΤΕ ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Βασικές γνώσεις για το πώς θα αγοράσετε μια επιχείρηση

icon-sell

ΠΩΣ ΝΑ ΠΟΥΛΗΣΕΤΕ ΜΙΑ ΕΠΙΧΕΙΡΗΣΗ

Βασικές γνώσεις για το πώς θα πουλήσετε μια επιχείρηση

icon-general

ΓΕΝΙΚΑ
ΘΕΜΑΤΑ

Διάφορα άρθρα γύρω από την επιχειρηματικότητα στην Ελλάδα

Επιλέξτε κατηγορία άρθρου

Το κλειδί για να πουλήσετε οτιδήποτε είναι να προσφέρετε αξία στον αγοραστή και να διευκολύνετε όσο το δυνατόν περισσότερο την διαδικασία της αγοράς, ειδικά όταν πρόκειται για την αγοραπωλησία μιας επιχείρησης. Υπάρχουν ορισμένα πράγματα που πρέπει να προσέχετε επειδή έχουν τεράστιο αντίκτυπο στην αξία της επιχείρησης.

 

Ένα μελλοντικό πρόβλημα πρέπει να σας απασχολεί από σήμερα

Εάν υπάρχει κάτι στην επιχείρησή σας που πιστεύετε ότι θα απέτρεπε την συμφωνία πώλησης με έναν πιθανό αγοραστή, οι πιθανότητες είναι ότι την πλήττουν καθημερινά. Χαρακτηριστικά παραδείγματα είναι:

  • η πιθανότητα απώλειας ενός βασικού προμηθευτή ή υπαλλήλου
  • οι υποχρεώσεις που εκκρεμούν
  • οι συμφωνίες που λήγουν
  • η πρόχειρη απογραφή αποθεμάτων
  • η έλλειψη αυτοματοποιημένων διαδικασιών
  • η έλλειψη συστημάτων ελέγχου και παρακολούθησης της παραγωγικότητας κλπ.

 

Στην προσπάθεια ανάπτυξης και εξέλιξης της επιχείρησής σας, ακόμη και αν δεν έχετε σχέδια να την πουλήσετε, πρέπει να την βλέπετε και να την κρίνετε όπως θα έκανε κάποιος αγοραστής. Με τον εντοπισμό των προβλημάτων και την ταχεία αντιμετώπισή τους, η επιχείρησή σας θα βελτιωθεί άμεσα. Αν δεν λάβετε τα κατάλληλα μέτρα για την αντιμετώπιση των ζητημάτων της επιχείρησης, θα σας βλάπτουν συνεχώς και ένας έμπειρος αγοραστής θα μπορέσει εύκολα να τα ανακαλύψει.

 

Φροντίστε να έχετε τακτοποιημένα οικονομικά αρχεία

Μια επιχείρηση με τακτοποιημένα οικονομικά αρχεία δέχεται το περισσότερο ενδιαφέρον από τους αγοραστές και συνήθως η τιμή πώλησής της είναι πολύ κοντά στην ζητούμενη. Όταν έρθει η ώρα να πουληθεί, μια επιχείρηση με καθαρά και πλήρη οικονομικά αρχεία θα πουληθεί σε συντομότερο χρονικό διάστημα με μια αντίστοιχη χωρίς αυτά. Στην πραγματικότητα, αυτός είναι ένας από τους βασικούς λόγους για τον οποίο πολλές συμφωνίες εξαγοράς δεν καταφέρνουν να ολοκληρωθούν.

Εκτός της αξίας πώλησης όμως, η καταγραφή και διατήρηση τακτοποιημένων αρχείων, σας δίνει τη δυνατότητα να αναλύσετε σωστά τις δαπάνες και να έχετε πλήρη έλεγχο και αντίληψη των ταμειακών σας ροών. Χωρίς αυτές τις δυνατότητες, μπορούμε να υποθέσουμε ότι η επιχείρηση έχει χάσει τον έλεγχο της πορείας της.

 

Συστήματα, Πολιτικές και Διαδικασίες

Θεμελιώδη κανόνα στις επιχειρήσεις αποτελεί η ευκολία κατανόησης των πολιτικών και των διαδικασιών της. Πρέπει να είναι καθαρογραμμένες και απλοποιημένες σε τέτοιο επίπεδο που να μπορούν να τις διαβάζουν και να τις καταλαβαίνουν ακόμα και τα μέλη με τη λιγότερη εμπειρία και ελάχιστη συμμετοχή στην επιχείρηση. Αν προνοήσετε και δημιουργήσετε μια μεθοδολογία αντιμετώπισης κάθε πιθανού σεναρίου που μπορεί να εμφανιστεί, αναλογιστείτε πόσο θα διευκολυνθεί η διαδικασία εκπαίδευσης των νέων υπαλλήλων και κάποιο πιθανό άνοιγμα παραρτήματος σε νέα τοποθεσία. Δεν θα χρειάζεται πλέον να χάνονται ατελείωτες ώρες για την εκπαίδευση κάποιου, το μόνο που θα χρειαστεί θα είναι να διαβάσει και να ακολουθήσει τις οδηγίες.

Παρομοίως, από την πλευρά των αγοραστών, συχνά ανησυχούν επειδή υπάρχουν πολλά πράγματα στην νέα επιχείρηση που δεν γνωρίζουν και πολλές φορές τους αποτρέπει από την αγορά. Αν υπήρχε όμως ένα εγχειρίδιο που εξηγούσε όλες τις πολιτικές και τις διαδικασίες της επιχείρησης, η φοβία αυτή θα εξαλειφόταν εντελώς με αποτέλεσμα την διεκπεραίωση πολλών περισσότερων συμφωνιών εξαγοράς.

 

Τι θα απογίνει η επιχείρηση αν σας συμβεί κάτι;

Υπάρχει κάποιος που μπορεί άμεσα να επέμβει στην επιχείρηση και να εκπληρώσει τα καθήκοντά σας με επιτυχία; Αν δεν υπάρχει κάποιο άτομο που μπορεί να το κάνει αυτό, η επιχείρηση θα σταματήσει να είναι αποτελεσματική. Σε περίπτωση που η επιχείρηση βασίζεται απόλυτα πάνω σας, πρέπει να φροντίσετε να μπορεί να λειτουργεί και αυτόνομα, βάση ενός συστήματος το οποίο θα μπορεί να αποδίδει και χωρίς την συμβολή σας.

Εάν ένας ενδιαφερόμενος αγοραστής δεν προέρχεται από κάποια παρόμοια βιομηχανία ή δεν είναι ήδη υπάλληλος ή συνεργάτης της επιχείρησης, είναι λογικό να αναρωτηθεί για την απόκτηση των απαραίτητων γνώσεων διοίκησης της συγκεκριμένης επιχείρησης. Ανεξάρτητα από το πόσο απλό είναι το μοντέλο της επιχείρησής σας, η εκπαίδευση ενός νέου ιδιοκτήτη είναι καθοριστικής σημασίας. Οι αγοραστές τείνουν να αγοράζουν επιχειρήσεις που ανήκουν σε βιομηχανίες διαφορετικές από αυτές στις οποίες έχουν εργαστεί. Καθώς αξιολογούν και εμβαθύνουν στην επιχείρησή σας, περικλείονται από άγχος όταν συνειδητοποιούν την πληθώρα των πραγμάτων που δεν γνωρίζουν. Αν δεν έχετε καθιερώσει έναν απλό μηχανισμό εκπαίδευσης για να μπορέσει ο αγοραστής να προετοιμαστεί κατάλληλα για την σωστή διοίκηση της επιχείρησης, ή αν αποτύχει λόγω της αυξημένης δυσκολίας του ρόλου σας στην επιχείρηση, μπορεί και εσείς να επιβαρυνθείτε σε περίπτωση που η εξαγορά της επιχείρησης έχει συμφωνηθεί να γίνει με χρηματοδότηση.

 

Συμπεραίνουμε λοιπόν ότι αν τρέχατε την επιχείρησή σας σαν να θέλατε να την πουλήσετε αύριο, θα υπήρχε άμεση διαφορά λόγω της βελτίωσης διάφορων πτυχών της. Το αποτέλεσμα της βελτίωσης αυτής είναι η αύξηση της αξίας της σε περίπτωση που, όντως, μελλοντικά, σκεφτείτε την πώληση της.

 

Η ανάπτυξη της επιχείρησής σας αποτελεί μόνιμη πρόκληση και το σημερινό οικονομικό κλίμα είναι πιθανό να κάνει τα πράγματα πιο δύσκολα από ποτέ. Ωστόσο, εξετάζοντας τις επιλογές επέκτασης που εμφανίζονται, ίσως μπορείτε να εκτινάξετε την επιχείρησή σας και τις επιχειρηματικές σας επιδόσεις σε νέα ύψη.

 

Εάν χρησιμοποιείτε συνεχώς τις ίδιες τεχνικές ανάπτυξης, αυτή είναι η ευκαιρία σας να γνωρίσετε μερικές φρέσκες ιδέες που ταιριάζουν απόλυτα με τις τρέχουσες συνθήκες της αγοράς και οι οποίες θα μπορούσαν να σας βοηθήσουν σχετικά με τον τρόπο επέκτασης της επιχείρησής σας.

 

 

Οργανική ανάπτυξη

Η οργανική ανάπτυξη είναι η πιο κοινή μορφή ανάπτυξης μικρών επιχειρήσεων και μπορεί να είναι ο τρόπος με τον οποίο έχετε αναπτύξει την επιχείρησή σας στο παρελθόν.

 

Στη σημερινή οικονομία όπου οι καταναλωτές στρέφονται ολοένα και περισσότερο στην αξία έναντι της αφοσίωσης των επιχειρήσεων, η επιτυχής οργανική ανάπτυξη απαιτεί ενδοσκόπηση. Οι επιχειρήσεις πρέπει να εξετάσουν τη σχέση τους με βασικούς πελάτες για να εντοπίσουν τους λόγους για τους οποίους οι πελάτες αυτοί είναι ή δεν είναι ικανοποιημένοι από τα επίπεδα των υπηρεσιών που δέχονται. Η σημερινή οικονομία μπορεί να αλλάξει τον τρόπο με τον οποίο οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται το προϊόν ή την υπηρεσία σας, καθώς οι ανάγκες τους (όσον αφορά την τιμή, τα επίπεδα υπηρεσιών και άλλους επιχειρηματικούς παράγοντες) επηρεάζονται από την οικονομική τους κατάσταση. Η μετατροπή αυτής της ανάλυσης σε πρωτοβουλίες για τη βελτίωση της επιχειρηματικής δραστηριότητας προϋποθέτει σκληρή δουλειά και επιχειρηματικές στρατηγικές προώθησης. Πρόκειται για τη διατήρηση της ικανοποίησης των πελατών και την επένδυση χρόνου και κεφαλαίου στην επιχείρηση.

 

Η σύσφιξη των σχέσεων με βασικούς πελάτες και η ενίσχυση της αξίας των προϊόντων ή των υπηρεσιών της επιχείρησής σας είναι απαραίτητη αν θέλετε να μεγαλώσετε την επιχείρησή σας «οργανικά».

 

 

Επέκταση τοποθεσίας

Πολλές επιχειρήσεις δεν τολμούν να επεκταθούν με αποτέλεσμα να βασίζουν την επιτυχία τους σε μια μόνο τοποθεσία. Παρόλο που διατηρείτε πλήρη έλεγχο με αυτό τον τρόπο, ταυτόχρονα, ρισκάρετε σε περίπτωση που για κάποιο λόγο η τοποθεσία αυτή σταματήσει τη λειτουργία της για κάποιο χρονικό διάστημα (π.χ. άσχημες καιρικές συνθήκες, έργα υποδομών στον χώρο γύρω από την επιχείρηση).

Ίσως λοιπόν, ήρθε η ώρα να σκεφτείτε σοβαρά την επέκτασή σας σε μια δεύτερη τοποθεσία ή τουλάχιστον την διεύρυνση της περιοχής που εξυπηρετείτε. Για να το πετύχετε αυτό μπορείτε να ανοίξετε ένα υποκατάστημα σε κάποια άλλη γειτονιά ή πόλη, ή να διαθέσετε τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας σε περισσότερες γεωγραφικές περιοχές από αυτές που ήδη εξυπηρετείτε.

Η επέκταση σε μια δεύτερη τοποθεσία προσελκύει νέους πελάτες και είναι λιγότερο δαπανηρή από τη δημιουργία μιας καινούριας επιχείρησης. Με την πράξη αυτή, η επιχείρηση μπορεί να εξελίξει τις ήδη υπάρχουσες δραστηριότητες και να αυξήσει την κερδοφορία της με πολλούς τρόπους όπως η αξιοποίηση των οικονομιών κλίμακας.

 

 

Εξαγορά ανταγωνιστών

Είναι πιθανό, ορισμένοι από τους ανταγωνιστές σας να μην πετυχαίνουν τους μηνιαίους οικονομικούς στόχους τους με αποτέλεσμα να σκέφτονται την πώληση της επιχείρησής τους. Σε αυτή την περίπτωση, θα ήταν προτιμότερο να τους εξαγοράσετε εσείς και να αποκτήσετε τις τοποθεσίες τους παρά να το κάνει κάποιος ανταγωνιστής, ενισχύοντας με αυτό τον τρόπο, τη θέση του στην αγορά.

Εφόσον γνωρίζετε τον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η βιομηχανία, βρίσκεστε σε θέση να αναγνωρίσετε την πραγματική αξία μιας επιχείρησης και να αποφύγετε τις κακές συμφωνίες με υπέρογκα ποσά. Επίσης, σε συνδυασμό με τις γνώσεις και την εμπειρία που κατέχετε, μπορείτε να βελτιώσετε τις δραστηριότητες της επιχείρησης και να μειώσετε τα κόστη της.

 

 

Επέκταση σε μια παρόμοια αγορά

Λαμβάνοντας υπόψη την εμπειρία που έχετε στην αγορά που βρίσκεται η εταιρεία σας, μπορείτε με ασφάλεια να υποθέσετε ότι θα αξιοποιήσετε τις ίδιες γνώσεις για να επεκταθείτε με επιτυχία και σε μια παρόμοια αγορά.

 

Όταν επεκτείνεστε σε άλλες αγορές, μπορείτε είτε να ξεκινήσετε την δεύτερη επιχείρηση από την αρχή ή να εξαγοράσετε μια υφιστάμενη η οποία θα αποτελούσε μέρος του ανταγωνισμού σας και θα επηρέαζε την απόδοση και την κερδοφορία σας. Η αγορά υφιστάμενης επιχείρησης είναι μια διαδικασία ταχύτερη, φθηνότερη και με λιγότερο ρίσκο σε σχέση με την ανέγερση μιας καινούριας από το μηδέν. Με την επέκταση σε μια τέτοια αγορά και την προσφορά νέων προϊόντων ή υπηρεσιών καταφέρνετε την διεύρυνση της πελατειακής βάσης, και ταυτόχρονα, την αύξηση των πωλήσεων σας. Το διευρυμένο πελατολόγιο θα βοηθήσει επίσης, στην αύξηση της αξίας της επιχείρησης σε περίπτωση που αποφασίσετε να την πουλήσετε.

 

 

Ξεκινώντας την επέκταση της επιχείρησης

Αποφασίσατε να επεκταθείτε; Βασικά εφόδια που θα χρειαστείτε για την επιτυχή ολοκλήρωση αυτής της διαδικασίας είναι η φαντασία και ο λεπτομερής σχεδιασμός.

Εξετάστε τις μεθόδους που αναφέρουμε παραπάνω και αποφασίστε ποια πιστεύετε πως ταιριάζει πιο πολύ στην περίπτωσή σας.

Δημιουργήστε μια λίστα σεναρίων για να μπορέσετε να πάρετε τις σωστές αποφάσεις. Για παράδειγμα, ποιες τοποθεσίες σας φαντάζουν ιδανικές για να επεκταθείτε με παραρτήματα; Ποιους ανταγωνιστές θα εξαγοράζατε, για να αποκτήσετε ανταγωνιστικό πλεονέκτημα, αν η τιμή ήταν η επιθυμητή; Σε ποιες άλλες βιομηχανίες θα μπορούσατε να επεκταθείτε με επιτυχία;

Αφότου έχετε καταλήξει, μέσω του άρθρου, στους καταλληλότερους τρόπους επέκτασης, κάντε μια πιο ενδελεχή έρευνα για να μάθετε περισσότερα για την διαδικασία του καθενός από αυτούς ώστε να επιλέξετε τον σωστό.

Για παράδειγμα, αν ενδιαφέρεστε να επεκταθείτε σε άλλη πόλη, θα μπορούσατε να την επισκεφθείτε και να κάνετε έρευνα αγοράς για το αν υπάρχει ζήτηση για το συγκεκριμένο είδος επιχείρησης. Εναλλακτικά, θα μπορούσατε να ψάξετε για πιθανούς ανταγωνιστές οι οποίοι θα κάνουν την επέκταση περισσότερο ή λιγότερο κερδοφόρα.

Αν εξετάζετε το ενδεχόμενο εξαγοράς κάποιου ανταγωνιστή ή κάποιας συμπληρωματικής επιχείρησης, μπορείτε να ψάξετε στην κατηγορία επιχειρήσεων προς πώληση που προσφέρει η Business Interval για να μάθετε τους ανταγωνιστές σας.

Ακόμα και αν διανύετε την πιο παραγωγική περίοδο της εταιρείας σας, δεν πρέπει ποτέ να επαναπαύεστε. Αντιθέτως, χρειάζεται να ενημερώνεστε συνεχώς για αλλαγές στην αγορά και πιθανές συμφωνίες που μπορεί να υπάρχουν διότι μπορεί να έχετε καταφέρει πολλά έως τώρα αλλά με μια καλή επεκτατική στρατηγική μπορείτε να καταφέρετε ακόμα περισσότερα!

 

Η απόφαση αγοράς μιας επιχείρησης είναι μέγιστης σημασίας για να είναι απόφαση της στιγμής ή μια που γίνεται βιαστικά. Μπορεί να σας ενδιαφέρουν πολλές επιχειρήσεις, αλλά το να γνωρίζετε πώς να περιορίζετε τις επιλογές σας ώστε να καταλήξετε μόνο στις καλύτερες δυνατές θα σας βοηθήσει να είστε πιο αποτελεσματικός στην αναζήτησή σας.

Πολλές καταχωρήσεις επιχειρήσεων προς πώληση δεν αποκαλύπτουν αρκετές λεπτομέρειες σχετικά με την επιχείρηση και κάποιες άλλες πωλούνται εμπιστευτικά και χρειάζεται να επικοινωνήσετε με τον ιδιοκτήτη απευθείας για να μάθετε περισσότερα. Κατά τη συνάντησή σας, είναι σημαντικό να κάνετε τις σωστές ερωτήσεις και να εστιάσετε την προσοχή σας σε τρεις βασικούς τομείς. Αυτό θα σας βοηθήσει να προσδιορίσετε γρήγορα εάν η επιχείρηση μπορεί να εξυπηρετήσει τις ανάγκες σας και αν έχει περιθώρια ανάπτυξης.

 

  1. Εστίαση στην επιχείρηση

 

Μην εστιάζετε μόνο στα οικονομικά της επιχείρησης. Εάν δεν σας ενδιαφέρει το αντικείμενο της επιχείρησης, τότε τα οικονομικά δεν έχουν μεγάλη σημασία. Είναι σημαντικό να αφιερώσετε χρόνο για να εξετάσετε τι ψάχνετε σε μια επιχείρηση, τη φύση της και με ποιον κλάδο της βιομηχανίας ενδιαφέρεστε να ασχοληθείτε. Θα πρέπει να αξιολογήσετε την επιχείρηση και να προσδιορίσετε εάν είναι κάτι που σας ταιριάζει.

 

Θα θέλετε επίσης να βρείτε μια επιχείρηση την οποία μπορείτε να διαχειριστείτε με τις δεξιότητές σας και να την αναπτύξετε μακροπρόθεσμα. Σκεφτείτε ποιο είδος επιχείρησης θα ταίριαζε και πιθανώς θα βελτίωνε τον τρόπο ζωής σας. Αν είναι δυνατόν, ζητήστε από τον ιδιοκτήτη να παρατηρήσετε αυτόν και την επιχείρηση για λίγες μέρες για να δείτε πώς λειτουργεί και αν σας ταιριάζει. Μην ξεχνάτε ότι οποιαδήποτε επιχείρηση λειτουργεί για τα τρία τουλάχιστον τελευταία χρόνια, είναι πιθανώς κερδοφόρα,  και θα μπορούσε να είναι κερδοφόρα και με εσάς ως ιδιοκτήτη.

 

  1. Δώστε έμφαση στα νούμερα που μετράνε

 

Όταν πρόκειται για την αγορά μιας μικρής επιχείρησης, καλό είναι να επικεντρωθείτε στα ακαθάριστα έσοδα. Αυτό θα σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα το κέρδος που παράγει η επιχείρηση. Λάβετε υπόψη ότι τα οικονομικά στοιχεία που εξετάζετε έχουν επεξεργαστεί από έναν λογιστή ο στόχος του οποίου είναι να μειώσει όσο το δυνατόν περισσότερο τους φόρους της επιχείρησης με νόμιμο πάντα τρόπο. Αν οι οικονομικές καταστάσεις δείχνουν ότι υπάρχει ζημία, αυτό δεν σημαίνει απαραίτητα ότι η επιχείρηση δεν είναι επικερδής.

 

Γενικά αυτό που ισχύει είναι ότι ένας ιδιοκτήτης επιχείρησης μπορεί ενδεχομένως να κερδίζει μεταξύ του 10-20% των ακαθάριστων εσόδων. Ρωτώντας ευθέως τον ιδιοκτήτη πόσα κερδίζει ο ίδιος θα μπορέσετε να προσδιορίσετε κάπως καλύτερα την αξία της επιχείρησης. Εάν μια επιχείρηση δεν πραγματοποιεί επαρκείς πωλήσεις δεν θα καταφέρει να είναι βιώσιμη για πολύ και το λογικό επακόλουθο είναι να κλείσει.

 

  1. Επικεντρωθείτε στο σχέδιο δράσης σας

 

Ενώ είναι λογικό να εστιάζετε σε αυτά που έχει καταφέρει ο τρέχων ιδιοκτήτης, η απόφασή σας θα πρέπει να βασιστεί σε αυτό που πιστεύετε ότι μπορείτε εσείς να καταφέρετε με την επιχείρηση αφού την αγοράσετε. Εστιάστε οπότε σε αυτό που ο ιδιοκτήτης έχει κάνει σωστά και ποιες βελτιώσεις μπορούν να γίνουν στο σύνολο της επιχείρησης από εσάς τους ίδιους.

 

 

Ερωτήσεις που πρέπει να εξετάσετε πριν αγοράσετε μια επιχείρηση:

  • Τι αλλαγές θα μπορούσα να κάνω αμέσως μετά την αγορά για να βελτιώσω την επιχείρηση;
  • Ποιος θα ήταν ο καλύτερος τρόπος διαχείρισης της επιχείρησης μόλις την αναλάβω;
  • Πώς μπορώ να προσελκύσω περισσότερους πελάτες στην επιχείρηση;

 

Δώστε βαρύτητα στις αποφάσεις σας σύμφωνα με τα παραπάνω

Μην ξεχνάτε ότι αυτό που αγοράζετε είναι η δυνατότητα της επιχείρησης να παράγει κέρδη, οπότε πρέπει να εστιάσετε το 70% της προσοχής σας στο πώς μπορείτε να βελτιώσετε την επιχείρηση και το υπόλοιπο 30% θα πρέπει να είναι σε αυτό που έχει ήδη καταφέρει ο ιδιοκτήτης με αυτήν. Μπορεί να αγοράζετε μια επιχείρηση με βάση την τρέχουσα αξία της, αλλά η σχεδίαση ενός μακροχρόνιου πλάνου δράσης θα σας βοηθήσει να την αναπτύξετε πολύ παραπάνω.

 

Είναι πραγματικά συναρπαστικό το πόσες διαφορετικές επιχειρήσεις υπάρχουν και πόσες θα μπορούσατε να διαχειρίζεστε, αλλά σίγουρα δεν θέλετε να σπαταλάτε το χρόνο σας ασχολούμενοι με αυτές που δεν είναι κατάλληλες για εσάς. Οπότε, εστιάστε την προσοχή σας στις πιο σημαντικές πτυχές μιας μικρής επιχείρησης και, στη συνέχεια, αποφασίστε εάν αξίζει να εξεταστεί περαιτέρω. Εάν πράγματι αποφασίσετε ότι αξίζει, το επόμενο βήμα σας θα είναι να κάνετε έναν πιο λεπτομερή έλεγχο των οικονομικών καταστάσεων της επιχείρησης και να καθορίσετε την πραγματική αξία της στην αγορά.

 

Στο σημερνό άρθρο καταπιάνομαι με ένα γεγονός που εδώ και χρόνια παρατηρείται και έχει, δυστυχώς, επικρατήσει στην αγορά των μικρομεσαίων επιχειρήσεων.

Αναφέρομαι στην εμπλοκή του κτηματομεσίτη με τις υπηρεσίες αγοροπωλησίας επιχειρήσεων. Ο ρόλος του μεσίτη ακινήτων είναι καθορισμένος και αναγνωρισμένος από την πολιτεία, ωστόσο η ιδέα να λειτουργήσει και ως μεσίτης επιχειρήσεων φαίνεται ελκυστική σε ορισμένους.

Στην πραγματικότητα είναι αναποτελεσματική και ενίοτε επιβλαβής.

Σε αυτό το άρθρο, θα εξετάσουμε τις διαφορές και τις ομοιότητες μεταξύ των δύο αυτών ειδικοτήτων.
Οι προϋποθέσεις παροχής μεσιτικών υπηρεσιών, καθώς και τα δικαιώματα και υποχρεώσεις του μεσίτη, ορίζονται στα άρθρα 197 – 204 του Ν. 4072/2012 (ΦΕΚ Α 86/11.04.2012) και 703 – 707 του Αστικού Κώδικα. Ειδικότερα, ως «μεσίτης ακινήτων» ορίζεται το φυσικό ή νομικό πρόσωπο που παρέχει υπηρεσίες μεσιτείας επί ακινήτων και ως «υπηρεσία μεσιτείας» η υπόδειξη ευκαιριών ή η μεσολάβηση για τη σύναψη συμβάσεων σχετικών με ακίνητα και ιδίως συμβάσεων πώλησης, ανταλλαγής, μίσθωσης, χρηματοδοτικής μίσθωσης, σύστασης δουλείας ή αντιπαροχής ακινήτων.

Ενώ η έννοια και ο ρόλος του μεσίτη ακινήτων (Real Estate Broker) έχει ξεκαθαριστεί, στον αντίποδα η ενιαία και ο ρόλος του μεσίτη επιχειρήσεων (Business Broker) δεν έχει οριοθετηθεί με κάποια νομοθετική πράξη. Ως συνέπεια, και στις περισσότερες των περιπτώσεων, συγχέεται με τους μεσίτες ακίνητων που στην πραγματικότητα επιχειρούν να καλύψουν και αυτό το κομμάτι της αγοράς. Εδώ ταιριάζει η παροιμία ο καλός ο μύλος όλα τα αλέθει. Η πραγματικότητα όμως είναι διαφορετική.

Ας δούμε πρακτικά ποιες είναι οι διαφορές και οι ομοιότητες μεταξύ τους.

 

Ρόλος και Εξειδίκευση

ΜΑ : Ο μεσίτης ακινήτων εξειδικεύεται στην αγοραπωλησία και ενοικίαση ακινήτων. Οι απαιτήσεις, οι νομικές πτυχές, και ο τρόπος λειτουργίας του αγοραστικού κοινού είναι διαφορετικές από αυτές των επιχειρήσεων.

ΜΕ: Ο μεσίτης επιχειρήσεων ασχολείται με την αγοραπωλησία επιχειρήσεων, παρέχοντας υπηρεσίες όπως η αξιολόγηση της επιχείρησης, η διαπραγμάτευση και η συνδρομή στη διαδικασία συναλλαγών.

 

Εκπαίδευση και Γνώσεις

ΜΑ: Χρειάζονται γνώσεις σχετικά με την αγοραπωλησία ακινήτων, τις νομικές απαιτήσεις και ιδιαιτερότητες αλλά και γνώσεις αξιολόγησης ακινήτων. Επιπλέον απαιτούνται δεξιότητες στην προώθηση, την πώληση και συγχρόνως καλή κατανόηση της νομοθεσίας σχετικά με τα ακίνητα.

ΜΕ: Ο μεσίτης επιχειρήσεων χρειάζεται εξειδικευμένες γνώσεις στον τομέα των επιχειρήσεων, περιλαμβανομένων των νομικών, οικονομικών, φορολογικών και λογιστικών πτυχών των επιχειρήσεων. Επίσης, η ικανότητα να αξιολογεί την αξία και τις προοπτικές μιας επιχείρησης είναι ουσιώδης.

 

Πολυπλοκότητα Συναλλαγών

ΜΑ: Οι συναλλαγές είναι συνήθως απλούστερες, αν και εξαρτώνται από τον τύπο και την τιμή του ακινήτου, τις πολεοδομικές παραβάσεις ή τις οφειλές του πωλητή προς το δημόσιο.

ΜΕ: Οι συναλλαγές επιχειρήσεων είναι πολύ πιο πολύπλοκες, συμπεριλαμβανομένης της αξιολόγησης της επιχείρησης, τις υποχρεώσεις προς τρίτους ή τους εταίρους, της χρηματοοικονομικής ανάλυσης, της συμφωνίας για τους όρους και της διαχείρισης της μεταβίβασης. Συχνά περιλαμβάνουν πολλά και εξειδικευμένα νομικά και χρηματοοικονομικά θέματα.

 

Προκλήσεις και Ρίσκα

Οι κύριες προκλήσεις στην αγορά η πώληση ακινήτων σχετίζονται με την «καθαρότητα» του ακινήτου, την προώθηση και τη διαπραγμάτευση των όρων των συμβολαίων.

Η αγοραπωλησία επιχειρήσεων ενέχει περισσότερα ρίσκα και πολυπλοκότητα, όπως είναι η αποτίμηση της πραγματικής αξίας, η επαλήθευση της απόδοσης της επιχείρησης και η διαχείριση του ανθρώπινου παράγοντα, δηλαδή του προσωπικού και των πελατών της.

 

Σύνθεση της αγοράς

Η αγορά ακινήτων και η αγορά επιχειρήσεων είναι δύο εντελώς διακριτικές αγορές. Οι αγοραστές και οι πωλητές στις δύο αυτές αγορές διαφέρουν σημαντικά όσον αφορά στις ανάγκες και τις προσδοκίες αλλά και στις διαδικασίες που θα ακολουθήσουν μέχρι να φτάσουν στο επιθυμητό αποτέλεσμα.

 

Διαδικασία πώλησης

Πώληση Ακινήτου. Συνήθως είναι πιο απλή και λιγότερο πολύπλοκή συναλλαγή σε σχέση με την πώληση επιχείρησης, καθώς αφορά ένα σταθερό αγαθό. Οι πτυχές όπως η τοποθεσία, η κατάσταση, η αξία του ακινήτου και ο τρόπος πληρωμής είναι συνήθως τα κύρια θέματα που πρέπει να λαμβάνονται υπόψη.

Πώληση Επιχείρησης. Είναι πιο πολύπλοκή από την πώληση ενός ακινήτου, καθώς αφορά όχι μόνο την πώληση της επιχείρησης αλλά και των πελατών, της φήμης, των συμβολαίων και των παραγωγικών της πόρων. Η επιχείρηση είναι ένας ζωντανός οργανισμός, που κάθε μέρα αλλάζει. Απαιτούνται διαπραγματεύσεις σε ό,τι αφορά τους όρους της συναλλαγής και την αξιολόγηση των οικονομικών της επιχείρησης και των δυνατοτήτων της.

 

Συμπέρασμα

Ο μεσίτης ακινήτων διαδραματίζει σημαντικό ρόλο στη συναλλαγή ακινήτων, αλλά δεν είναι κατάλληλα καταρτισμένος για να λειτουργήσει ως μεσίτης επιχειρήσεων. Οι διαφορές στις αγορές, οι πολυπλοκότητες των συναλλαγών και οι νομικές απαιτήσεις καθιστούν αδύνατη την επιτυχή διασύνδεση των δύο ρόλων.

Εάν κάποιος επιθυμεί να δραστηριοποιηθεί στη μεσιτεία επιχειρήσεων, θα πρέπει να αναζητήσει εξειδικευμένη εκπαίδευση και ουσιαστική εμπειρία σε αυτόν τον τομέα, ανεξάρτητα από την εμπειρία που έχει αποκτήσει ως μεσίτης ακινήτων.

Και στις δύο περιπτώσεις, η επιτυχία της συναλλαγής εξαρτάται από τον τρόπο που διαχειρίζονται τη διαδικασία, τις διαπραγματεύσεις και την αξιολόγηση των στοιχείων. Ωστόσο, λόγω της πολυπλοκότητας και των διαφορών στις απαιτήσεις, η πώληση μιας επιχείρησης απαιτεί περισσότερο χρόνο, ενέργεια, γνώση και εμπειρία σε σύγκριση με την πώληση ενός ακινήτου.

Εν κατακλείδι οι δύο τύποι μεσιτών διαφέρουν σχεδόν σε όλα τα σημαντικά σημεία και στην πραγματικότητα προσφέρουν τελείως διαφορετικές υπηρεσίες. Αν και υπάρχει κάποια ταύτιση στις βασικές δεξιότητες, οι διαφορές στις απαιτήσεις, τις γνώσεις και στους ανθρώπους που απευθύνονται καθιστούν καθέναν από αυτούς μοναδικό στον τομέα του άλλα έως εκεί.

 

Συμπερασματικά , αν και οι μεσίτες ακινήτων μπορεί να επιδιώκουν ειλικρινά να συμβάλουν στην αγορά των επιχειρήσεων, η προσπάθειά τους καταλήγει επιζήμια τόσο για τους ίδιους όσο και για τις επιχειρήσεις λόγω της διαφορετικής φύσης και των ειδικών απαιτήσεων των δύο τομέων. Η πώληση επιχειρήσεων ενέχει σύνθετες διαδικασίες που απαιτούν βαθύτερη επιστημονική γνώση, εξειδίκευση και μεθοδολογική προσέγγιση, πέρα από τις γενικές δεξιότητες ενός μεσίτη ακινήτων.

Η πώληση επιχειρήσεων απαιτεί ειδικευμένη και βαθιά γνώση και προσέγγιση που δεν είναι συνήθως μέρος της εκπαίδευσης ή της εμπειρίας ενός μεσίτη ακινήτων και ούτε μπορεί να αποκτηθεί απλά με την τριβή με το αντικείμενο. Είναι γνώση που απαιτεί συστηματική μελέτη και εξειδίκευση επί συγκεκριμένων θεμάτων. Κλείνοντας θέλω να τονίσω και έναν ακόμη σημαντικό στοιχείο. Στην πώληση επιχειρήσεων ο παράγον χρόνος είναι καθοριστικός, οπότε το να απευθυνθείτε στους καταλλήλους συνεργάτες και να μην ροκανίζετε το χρόνο δεξιά και αριστερά έχει τέτοια σημασία που μπορεί να είναι το στοιχείο που θα καθορίσει ακόμη και την έκβαση της όλης διαδικασίας.

Στην πώληση επιχειρήσεων, ο χρόνος δεν αποτελεί απλώς έναν παράγοντα, αλλά έναν κρίσιμο διαμορφωτή της τελικής επιτυχίας ή αποτυχίας. Ενώ ένα ακίνητο μπορεί να αναμένει τον ιδανικό αγοραστή για χρόνια, μια επιχειρησιακή ευκαιρία είναι ευάλωτη σε κάθε καθυστέρηση. Οι λάθος και άστοχες επιλογές συνεργατών, μπορούν να οδηγήσουν σε σοβαρές συνέπειες, από την αποτυχία της συναλλαγής έως την κατάρρευση της επιχείρησης.
Η άμεση, στοχευμένη και στρατηγικά δομημένη δράση είναι καθοριστική για την επιτυχία στον ανταγωνιστικό κόσμο των αγοροπωλησίας επιχειρήσεων.

 

General Motors, Lufthansa, Fannie Mae, Eurobank είναι μερικά μόνο ονόματα εταιριών που ενώ υπήρξαν κερδοφόρες επί μακρόν, στο τέλος δεν θα επιβίωναν χωρίς τη στήριξη των κυβερνήσεών τους.

TWA, Kodak, Compaq, Ηλεκτρονική Αθηνών: Μεσουράνησαν επί μακρόν αλλά στο τέλος δεν τα κατάφεραν. Εξαφανίστηκαν.

Οι λίστες παρόμοιων εταιριών ατελείωτες. Amazon, Zara, Apple, Microsoft, Google, Jumbo. Σήμερα μεσουρανούν. Αύριο;

Ποιος είναι ο λόγος ή οι λόγοι που οι πρώτες εταιρίες χρειάστηκαν τη στήριξη των κυβερνήσεων τους για να επιβιώσουν; Ποιοι οι λόγοι που έπεσαν έξω οι δεύτερες; Ποιοι οι λόγοι που μεσουρανούν οι τρίτες;

Θα μπορούσαμε να αναλύσουμε και να εφεύρουμε πολλούς λόγους είτε για την General Motors, είτε για την Ηλεκτρονική Αθηνών είτε για την Google. Θα μπορούσαμε κάλλιστα να επιχειρηματολογήσουμε για το πόσο καλή ή κακή οργάνωση είχαν αυτές οι εταιρίες. Θα μπλέκαμε όμως σε ατέρμονες αναλύσεις και σκέψεις. Ας απλοποιήσουμε λοιπόν την ανάλυσή μας και ας εστιάσουμε στον σημαντικότερο από τους λόγους.

 

Ανταγωνιστικό Πλεονέκτημα

Ας εξετάσουμε ορισμένα παραδείγματα.

  • Τι έφταιξε στην περίπτωση της άλλοτε κραταιάς General Motors;

 

Η General Motors μοιραζόταν στην Αμερική την πίτα με τη Ford, ως μία από τις δύο εταιρίες της Αμερικής που παρήγαγαν αυτοκίνητα πολυτελείας (στην περίπτωσή της, Cadillac). Ήταν δύσκολο για οποιαδήποτε άλλη αμερικάνικη εταιρία να τις ανταγωνιστεί. Προφανώς η General Motors απολάμβανε κάποιου είδους ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Είχε ιδιόκτητη τεχνογνωσία (proprietary technology), είχε «αιχμάλωτη πελατεία» (captive customers) που ορκιζόταν στο όνομά της, και απολάμβανε οικονομίες κλίμακας (economies of scale).

Όλα αυτά… μέχρι να αντιληφθούν οι Ευρωπαίοι και οι Ιάπωνες ότι η αμερικανική αγορά είχε ενδιαφέρον. Μόλις οι «ξένες δυνάμεις» εισέβαλαν στην αγορά της Αμερικής η πίτα μοιράστηκε σε πολλούς ενώ τα έξοδα παρέμειναν τα ίδια, το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα έπαψε να υφίσταται και τα προβλήματα φούντωσαν. Χρειάστηκε η βοήθεια της αμερικανικής κυβέρνησης για να έχει η General Motors τα εφόδια και τον χρόνο να αναδιοργανωθεί και να μπορεί σήμερα να επιβιώνει.

Αντίστοιχα, η Ηλεκτρονική Αθηνών ευημερούσε στην Ελλάδα, παρόλο που δραστηριοποιούνταν σε έναν ανέκαθεν πολύ ανταγωνιστικό κλάδο, αυτόν της λιανικής των ηλεκτρικών ειδών. Οι «παίχτες» της αγοράς ήταν μετρημένοι στα δάχτυλα ενός χεριού και οι δεξιότητές τους παρόμοιες. Μέχρι τη στιγμή που ανέλαβε τον Κωτσόβολο ένας χαρισματικός ηγέτης, κάνοντας πράγματα που δεν ήταν σε θέση να μιμηθούν οι ανταγωνιστές του, κερδίζοντας έτσι αυτός το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα. Το τέλος της Ηλεκτρονικής Αθηνών ήρθε ταχύτατα. Ο ανταγωνισμός την κατέστρεψε.

 

  • Έχει η Google ανταγωνιστή; Υπάρχει άλλο αξιόλογο search engine όπως το δικό της; Η απάντηση είναι απλή: Όχι.

 

Προφανώς και η Google έχει proprietary technology, άπειρους captive customers και economies of scale. Φαντάζει ακατόρθωτο για τον οποιονδήποτε ανταγωνιστή να μπει στα «χωράφια» της. Από τι θα μπορούσε να κινδυνεύσει η Google στο μέλλον; Ίσως από κάποια νέα τεχνολογία όπως η Τεχνητή Νοημοσύνη, αν δεν επενδύσει γρήγορα σε αυτή. Το έχει όμως ήδη κάνει με την Bard AI. Βέβαια υπάρχουν και άλλες εταιρίες που έχουν επενδύσει σε Τεχνητή Νοημοσύνη. Δεν θα είναι μόνη η Google, με ό,τι αυτό συνεπάγεται.

Θα μπορούσαν να έχουν κάνει κάτι η General Motors και η Ηλεκτρονική Αθηνών για να αντιμετωπίσουν τις δυσκολίες που έρχονταν;

Ίσως ναι. Αυτό όμως είναι θέμα για ένα επόμενο άρθρο μας.

 

Αλήθεια, εσείς έχετε κάνει ποτέ μία στρατηγική αποτίμηση για να διαπιστώσετε πού βρίσκεστε στρατηγικά σήμερα; Ή πού θα είστε αύριο; Κάνετε βήματα για να προστατεύσετε το ανταγωνιστικό σας πλεονέκτημα; Είστε έτοιμοι για μία πιθανή «εισβολή» από νέους ανταγωνιστές στο μέλλον;

Στην EBITS έχουμε την τεχνογνωσία για να σας βοηθήσουμε να απαντήσετε σε αυτά τα ερωτήματα. Θα χαρώ να επικοινωνήσετε μαζί μου και να κλείσουμε μία πρώτη συμβουλευτική συνάντηση χωρίς χρέωση.

 

EBITS Consulting

Company Valuations: Fast- Effective- Economical

Στο σημερινό μας άρθρο θα ασχοληθούμε με τη σημασία των λογιστικών αρχείων.


 

Καθημερινά ερχόμαστε σε επαφή με επιχειρηματίες που μας διαβεβαιώνουν για τα αποτελέσματα  και την καλή πορεία των επιχειρήσεών τους, μα όταν τους ζητάμε να επαληθεύσουμε όλα αυτά που μας λένε με τα βιβλία και τα οικονομικά στοιχεία τους, εκεί τα πράγματα δυσκολεύουν.

 

Το να παρουσιάζει μια επιχείρηση κέρδη ενώ έχει όλες τις υποχρεώσεις απλήρωτες, με το να παρουσιάζει κέρδη ενώ έχει τα πάντα πληρωμένα, είναι όπως η μέρα με τη νύχτα. Μιλάμε, δηλαδή, για δυο τελείως διαφορετικές καταστάσεις.

 

Δυστυχώς ή ευτυχώς, για να ξεκινήσει μια συζήτηση για τη μεταβίβαση επιχείρησης, πρέπει να έχουμε ένα σημείο αναφοράς, μια αφετηρία, και συνήθως το σημείο αυτό οριοθετείται από τα λογιστικά στοιχεία και δεδομένα. Πώς άλλωστε θα μπορούσαμε να έχουμε αξιόπιστη και δίκαιη αποτίμηση  μιας επιχείρησης, άμα δεν έχουμε δεδομένα για την απόδοσή της; Ξέρω ότι με αυτά που λέω θα δυσαρεστήσω πολλούς, αλλά, πρώτον, είμαστε εδώ για να λέμε αλήθειες και, δεύτερον, έστω και τώρα μπορείτε να ξεκινήσετε να τηρείτε όσο πιο αξιόπιστα λογιστικά αρχεία. Κι αυτό είναι χίλιες φορές προτιμότερο από το τίποτα.

 

Τα λογιστικά αρχεία, από τη μία τεκμηριώνουν το παρελθόν, συνθέτουν το παρόν και παρέχουν τις βάσεις για ρεαλιστικές προβλέψεις της μελλοντικής πορείας μιας επιχείρησης, και από την άλλη αποκαλύπτουν τη δυνητική αξία της σε έναν υποψήφιο αγοραστή.

 

Τα λογιστικά αρχεία είναι μια ‘’διεθνής γλώσσα’’ συνεννόησης μεταξύ επαγγελματιών, που μας επιτρέπουν να διαβάσουμε και κατανοήσουμε τον βίο μιας οικονομικής οντότητας. Χωρίς αυτά η επικοινωνία είναι τρομακτικά δύσκολη, ενώ η συνεννόηση και η συμφωνία μόνο τυχαία μπορεί να υπάρξουν.

 

Για να σας προλάβω, διευκρινίζω ότι δεν ασκώ κριτική, απλώς διαπιστώνω και αναδεικνύω μια κατάσταση που οι ρίζες και τα αίτιά της φτάνουν πολύ βαθιά και πολύ πίσω. Πρόκειται για κουβέντα που θα την κάνουμε κι άλλη φορά, ενώ αυτό που πρέπει να μας μείνει από τη σημερινή συζήτηση είναι κάτι πολύ απλό και κατανοητό: εάν θέλετε να πουλήσετε γρήγορα και σε καλύτερες τιμές  τις επιχειρήσεις σας, ένα από τα πρώτα πράγματα που πρέπει να κάνετε είναι να τακτοποιήσετε τα λογιστικά σας αρχεία.

 

Η  διαφάνεια, η αξιοπιστία και η εμπιστοσύνη που δημιουργούνται από τα ακριβή και πλήρως ενημερωμένα (σύμφωνα με τα λογιστικά πρότυπα) αρχεία, είναι μοναδικές. Δείχνουν στον πιθανό αγοραστή ότι η επιχείρηση έχει λειτουργήσει με νομιμότητα και ότι όλες οι χρηματοοικονομικές δραστηριότητές της καταγράφονται κατάλληλα. Έτσι ο αγοραστής μπορεί να εξετάσει τα οικονομικά στοιχεία ταχύτερα και προβαίνει σε συγκρίσεις με άλλες εταιρείες. Ο προϋπολογισμός και οι προβλέψεις μπορούν να επαληθευτούν εξίσου εύκολα και να τεκμηριωθούν κατάλληλα βάσει πραγματικών στοιχείων.

 

Σχεδόν πάντα οι αγοραστές και οι επενδυτές με τα επιτελεία τους δεν αρκούνται μόνο στις χρηματοοικονομικές καταστάσεις άλλα βλέπουν τους χρηματοοικονομικούς δείκτες μιας επιχείρησης . Οι χρηματοοικονομικοί δείκτες σχετίζονται κυρίως με την ανάλυση των οικονομικών καταστάσεων μιας επιχείρησης, όπως:

  • τον ισολογισμό
  • την κατάσταση αποτελεσμάτων
  • τη ροή ταμείου κ.α.

 

και παρέχουν μια συνοπτική και αναλυτική εικόνα για:

  • την οικονομική κατάσταση
  • τη ρευστότητα
  • τη χρηματοοικονομική δομή
  • την αποδοτικότητα κ.α.

 

Είναι εργαλεία που βοηθούν να αξιολογήσουμε και να συγκρίνουμε την απόδοση και τους  κινδύνους μιας επιχείρησης με το παρελθόν της ή με άλλες επιχειρήσεις.

 

Κλείνοντας ας αναφέρω εν τάχει τι ακριβώς εννοούμε όταν λέμε λογιστικά αρχεία και τι θα εξετάσει ο υποψήφιος αγοραστής με το επιτελείο του.

 

Τα λογιστικά αρχεία περιλαμβάνουν μια σειρά από οικονομικά και λογιστικά έγγραφα που απεικονίζουν την οικονομική κατάσταση και τη λειτουργία μιας επιχείρησης. Ενδεικτικά μπορεί να περιλαμβάνουν:

  • Ισολογισμό
  • Κατάσταση Αποτελεσμάτων
  • Κατάσταση Ταμειακών Ροών
  • Βιβλίο Εσόδων-Εξόδων
  • Αναλυτικό και Καθολικό Ημερολόγιο κ.α.

 

 

Εάν έχετε οποιαδήποτε απορία ή σας ενδιαφέρει κάποιο ειδικό θέμα, παρακαλώ επικοινωνήστε με τους πάντα πρόθυμους συνεργάτες της ΒΙ και θα φροντίσουμε άμεσα να λάβετε την απάντησή σας.

«Υπάρχουν τρεις προφανείς ελλείψεις με την μεθοδολογία DCF. Η πρώτη είναι ότι δεν λαμβάνει υπόψη την αξία των περιουσιακών στοιχείων της εταιρίας. Η δεύτερη είναι ότι αναμιγνύει καλή πληροφορία, όπως τις βραχυπρόθεσμες ταμειακές ροές με πολύ αβέβαιη πληροφορία, όπως την τελική αξία της εταιρίας πέραν των τεσσάρων ετών και τις προσθέτει. Φυσικά η κακή πληροφορία κυριαρχεί στην αποτίμηση. Τρίτον, δεν λαμβάνει υπόψη της, τον ανταγωνισμό του κλάδου, που είναι ουσιώδης- αν όχι Ο πιο ουσιώδης- παράγων που επηρεάζει την αποτίμηση.»

Prof. Bruce Greenwald

Columbia University

New York, USA

 


 

Πριν δυο μήνες, μας ανατέθηκαν δυο φαινομενικά διαφορετικές έρευνες.

Η πρώτη ήταν από επενδυτή που ζήτησε αποτίμηση μιας συγκεκριμένης εταιρίας την οποία σκεφτόταν να αγοράσει. Η δεύτερη ήταν από τον ιδιοκτήτη μιας κερδοφόρας εταιρίας που σκεφτόταν να την πουλήσει. Και οι δύο ζήτησαν μία πλήρως εμπεριστατωμένη αποτίμηση την οποία θα μπορούσαν να παρουσιάσουν κατά τις διαπραγματεύσεις.

 

Η Μέθοδος DCF

Ανασκόπηση σε 7 παρουσιάσεις αποτιμήσεων είτε χρηματιστηριακών είτε συμβουλευτικών εταιριών, έδειξε ότι χρησιμοποιούν την ίδια μεθοδολογία. Βασίζονται στην προβολή της μελλοντικής εξέλιξης της εταιρίας την επόμενη πενταετία. Κάνουν εκτίμηση για τις ετήσιες χρηματοοικονομικές ροές (cash flow) που θα δημιουργούσε η εταιρία όπως και για την τελική αξία της εταιρίας στο τέλος της πενταετίας.

Αυτή είναι η πιο δημοφιλής μέθοδος που χρησιμοποιείται για την αποτίμηση εταιριών, τουλάχιστον στην Ελλάδα. Είναι η επονομαζόμενη DCF (Discounted Cash Flow). Οι περισσότερες διαπραγματεύσεις βασίζονται σε αυτήν την μεθοδολογία.

Υπάρχουν εγγενή προβλήματα με την DCF όπως σχολίασε ο καθηγητής Bruce Greenwald παραπάνω. Το πιο ανησυχητικό είναι ότι βασίζεται σε προβλέψεις πενταετίας για τις ετήσιες πωλήσεις, μεικτά κέρδη, ρυθμούς ανάπτυξης, λειτουργικά αποτελέσματα, ποσοστό φόρου εισοδήματος για κάθε έτος ξεχωριστά. Τέλος βασίζεται στην πρόβλεψη της αξίας της εταιρίας μετά από πέντε χρόνια. Όπως ξέρουμε όλα αυτά είναι πολύ δύσκολο να προβλεφθούν αξιόπιστα.

Μπορεί κανείς να προβλέψει π.χ. τι χρήματα θα εισέπραττε ετησίως αγοράζοντας σήμερα μετοχές της Apple και πόσο θα τις πουλούσε μετά από 5 χρόνια; Είναι δυνατόν να επενδύσει κάποιος βασιζόμενος σε τέτοιες προβλέψεις; Πόσο αξιόπιστες μπορεί να είναι; Μήπως τελικά η μέθοδος DCF είναι απλά ένας μύθος που βολεύει;

 

Η Μέθοδος Value Investing 

Μια άλλη φιλοσοφία αποτίμησης είναι πιο περιεκτική. Βασίζεται στο βιβλίο των Bruce Greenwald και Judd Kahn1 και είναι η μεθοδολογία που χρησιμοποιούν οι πιο επώνυμοι επενδυτές (Value Investors), ο πιο γνωστός των οποίων είναι ο Warren Buffett.

Η μεθοδολογία των Greenwald και Kahn, την οποία ακολουθούμε, ελέγχει σε βάθος αυτά που έγιναν στην εταιρία τα τελευταία δέκα χρόνια. Εξετάζει τους Ισολογισμούς και Αποτελέσματα χρήσης της δεκαετίας, τα προσαρμόζει κατάλληλα και καταλήγει σε δύο αποτιμήσεις.

Η μία είναι το σημερινό Κόστος Αναπαραγωγής (Reproduction Cost) της εταιρίας όπως προκύπτει από τους ισολογισμούς της εταιρίας μετά από την επικαιροποίηση των υλικών και άυλων περιουσιακών στοιχείων της εταιρίας, των παγίων, των απαιτήσεων, των εμπορευμάτων, της φήμης και πελατείας κλπ. Η άλλη είναι η Earnings Power Value και βασίζεται στην κερδοφορία της εταιρίας τα τελευταία δέκα χρόνια και προκύπτει από τα επικαιροποιημένα αποτελέσματα χρήσης.

Ο συνδυασμός των δύο καταλήγει σε εμπεριστατωμένα συμπεράσματα όσον αφορά στην ρεαλιστική αξία της εταιρίας όπως και στο ανταγωνιστικό περιβάλλον στο οποίο δραστηριοποιείται.

Τέλος, εξετάζει τον σημερινό ανταγωνισμό της εταιρίας, τον πιθανό ανταγωνισμό στο μέλλον (αν και όταν μπορούμε να τον διανοηθούμε) και καταλήγει σε συμπεράσματα βιωσιμότητας ή μη του όποιου ανταγωνιστικού πλεονεκτήματος έχει η εταιρία.

 

Το Εταιρικό Δίλημμα

Το εταιρικό δίλημμα του να ακολουθήσουμε την μεθοδολογία του ανταγωνισμού μας (το οποίο πιθανώς να μας έφερνε περισσότερους πελάτες) ή μια πιο αξιόπιστη μεθοδολογία το παλεύουμε εδώ και χρόνια και πιστεύω ότι το έχουμε επιλύσει. Επιλέξαμε τον πιο κοπιώδη και χρονοβόρο δρόμο. Tο δικαιούνται οι πελάτες που μας εμπιστεύονται, είτε θέλουν να αγοράσουν είτε να πουλήσουν.

Είμαστε ανοιχτοί σε οποιαδήποτε σχόλια, διευκρινήσεις ή όποια περαιτέρω συζήτηση επιθυμείτε.

 

EBITS Consulting

Company Valuations: Fast- Effective- Economical

 

 

Bruce C. Greenwald, Judd Kahn- Value Investing, Second Edition, WILEY 2021

Πριν μερικές ημέρες, επιχειρηματίας που ενδιαφερόταν να πουλήσει την επιχείρησή του ήρθε σε επαφή με την Business Interval. Μετά από την καθιερωμένη ενημέρωση για την ιστορία της επιχείρησής του τέθηκε το θέμα των οικονομικών καταστάσεων και τότε πήραμε μια φοβερή απάντηση: «Θέλω να δω την φάτσα του πρώτα, και αν μου αρέσει θα προχωρήσουμε∙ διαφορετικά.. ας περάσει ο επόμενος».

 

Καταλαβαίνω απόλυτα το συναισθηματικό δέσιμο με την επιχείρησή σου. Η συντριπτική πλειοψηφία των ιδιοκτητών επιχειρήσεων αισθάνονται έτσι καθώς τις αντιλαμβάνονται ως τα παιδιά τους, και όταν έρχεται η ώρα να μεταβούν σε άλλα χέρια, αισθάνονται σαν τον πατέρα που περιμένει να δει τον λεγάμενο για την κόρη του. Όλα είναι κατανοητά και ανθρώπινα αλλά ας τα πάρουμε λίγο τα πράγματα από την αρχή.

 

Καταρχάς, οι επιχειρήσεις δεν είναι οι κόρες ούτε οι γιοι μας, είναι ζωντανοί οργανισμοί, εμπεριέχουν κόπους, όνειρα, ατελείωτες προσπάθειες και θυσίες, αλλά όχι, δεν είναι άνθρωποι, ούτε κτήρια, η επιχείρηση είναι ένα σύστημα. Ένα σύστημα που αποτελείται από διάφορα στοιχεία και υποσυστήματα που συνεργάζονται για να επιτύχουν τους στόχους που θέλει η διοίκηση. Η επιχείρηση λειτουργεί ως ένα συνεκτικό σύστημα που αλληλεπιδρά με το εσωτερικό και το εξωτερικό του περιβάλλον, προκειμένου να επιτύχει τους στόχους του. Η οργάνωση, η διαχείριση, η εποπτεία και η διόρθωση των συνιστωσών αυτού του συστήματος είναι αυτό που κάνει την μια επιχείρηση να πετάει και την άλλη να σέρνεται ή να αναγκαστεί να βάλει λουκέτο. Οπότε, αγαπητέ επιχειρηματία, μπορεί να κόπιασες χρόνια ολόκληρα για να χτίσεις μια επιχείρηση και τώρα για διάφορους λόγους θέλεις να αποχωρήσεις. Πρέπει όμως να σε ενημερώσω ότι δεν είναι τόσο εύκολο, μπορεί να πάρει ακόμα και χρόνια αυτή η διαδικασία, άρα οπλίσου με υπομονή. Ωστόσο, η υπομονή από μόνη της δεν θα σε βοηθήσει, θα χρειαστεί να προβάλλεις και την κατάλληλη προετοιμασία, και εδώ υπάρχει τεράστιο θέμα καθώς στην Ελλάδα έχουμε μεγάλη έλλειψη επαγγελματιών που μπορούν να καθοδηγήσουν βήμα-βήμα τις επιχειρήσεις σε μια τέτοια διαδικασία. (Η Business Interval είναι από τις μοναδικές επιχειρήσεις στον Ελλαδικό χώρο που έχει αυτήν την τεχνογνωσία).

 

Αρχικά, κανόνισε η επιχείρησή σου να παραμείνει λειτουργική, κερδοφόρα (ευχής έργον) και να μην μαθευτεί ότι την πουλάς. Επίσης, οφείλω να σε ενημερώσω ότι στη διαδικασία αγοραπωλησίας επιχειρήσεων την δύναμη την έχει ο αγοραστής και ότι συνήθως το ποσό που ζητάς είναι από φουσκωμένο μέχρι αστρονομικό και απέχει πολύ από την πραγματικότητα. Ίσως είναι αυτή η ψυχολογική μας τάση προς τα πράγματα με τα οποία ασχολούμαστε, που μας ωθεί να τα ντύνουμε με μια συναισθηματική αξία και να τα αποτιμούμε πολύ παραπάνω απ’ ό,τι πραγματικά αξίζουν. Αλλά εδώ ευτυχώς υπάρχουν διάφορες επιστημονικές τεχνικές που μας δίνουν τη δυνατότητα να κάνουμε μια όσο πιο ρεαλιστική αποτίμηση. Το γεγονός ότι ‘’έφτυσες αίμα’’ για να την χτίσεις, δεν σημαίνει ότι οφείλει ο αγοραστής να σε αποζημιώσει. Αυτό που ψάχνει και πληρώνει ο αγοραστής είναι η δυνατότητα αυτής της οντότητας να πολλαπλασιάσει το συντομότερο δυνατό την επένδυση που θα κάνει.

 

Η επιτυχία στην πώληση μιας επιχείρησης εξαρτάται από πολλούς παράγοντες και διαμορφώνεται με βάση τις συνθήκες και τις επιλογές που κάνουν οι εμπλεκόμενοι, αλλά επιλογές του τύπου βελτίωση του business model, επαγγελματική και εμπεριστατωμένη απεικόνιση των αποτελεσμάτων, και συνεργασία με επαγγελματίες που μπορούν να σε βοηθήσουν στην προετοιμασία της επιχείρησής σου για αυτήν την διαδικασία έχουν μεγάλο αντίκτυπο και αυξάνουν εντυπωσιακά τις πιθανότητες πώλησης μιας μικρομεσαίας επιχείρησης.

 

Κλείνοντας θέλω να αναφέρω το εξής, έχει παρατηρηθεί ότι πολλές φορές κατά την διαδικασία προετοιμασίας για την πώληση, οι επιχειρηματίες έχουν την ευκαιρία να επανεξετάσουν και να αναλύσουν προσεκτικά την επιχείρησή τους και τη θέση της στην αγορά με αποτέλεσμα να ανακαλύπτουν προβλήματα και ευκαιρίες που δεν είχαν προηγουμένως αντιληφθεί. Η αντιμετώπιση των προβλημάτων και η αξιοποίηση των νέων ευκαιριών οδηγεί σε βελτιώσεις και εν τέλει σε μια πολύ καλύτερη πορεία και αύξηση της αξίας της επιχείρησης.

 

Υπάρχουν πολλά που πρέπει να σου πω ακόμη, και υπόσχομαι να στα πω μέσα από αυτήν την ενότητα. Σκοπεύω να σου μιλήσω όσο πιο απλά και κατανοητά γίνεται καθώς και να σε βοηθήσω να αυξήσουμε τις πιθανότητες να πουλήσουμε την επιχείρησή σου όσο πιο γρήγορα γίνεται και στη βέλτιστη τιμή.

 

Η Business Interval είναι στην διάθεσή σου, έτοιμη να σου προσφέρει την πολύτιμη εμπειρία της, ώστε να έχεις τα καλύτερα αποτελέσματα.

Ήρθε η στιγμή να αξιολογήσετε την επιχείρησή σας ως σύνολο και να καθορίσετε αν πρόκειται για μια επιχείρηση που αξίζει να πουλήσετε. Έχει δηλαδή τη δυνατότητα, με τις σωστές κινήσεις, να εξελιχθεί μελλοντικά; Ή, θα ήταν πιο ασφαλής λύση η ρευστοποίησή της;

 

Θα πρέπει να εξετάσετε την αξία της επιχείρησής σας πέρα ​​από τα υλικά συστατικά της, διότι με το πέρασμα του χρόνου έχετε προσθέσει πολλά απτά και άυλα στοιχεία. Η λεγόμενη φήμη και πελατεία επίσης έχει συμβάλλει στη δημιουργία μιας επιχείρησης που είναι πολύ μεγαλύτερη από τα φυσικά μέρη της.

 

Παρακάτω θα βρείτε 6 βήματα που θα σας βοηθήσουν να καθορίσετε εάν η επιχείρησή σας είναι άξια πώλησης:

 

  1. Ελέγξτε τα οικονομικά έγγραφα της επιχείρησης

 

Για να διασφαλίσετε ότι η επιχείρησή σας είναι σε καλή οικονομική κατάσταση θα πρέπει να ελέγξετε τα οικονομικά σας, συμπεριλαμβανομένων των πωλήσεων και των κερδών σας ανά τα χρόνια. Εφόσον τα περιουσιακά της στοιχεία υπερβαίνουν τις οφειλές της, βρίσκεστε σε καλό δρόμο. Ένας απλός τρόπος είναι εάν από τα συνολικά έσοδα (εισπρακτέα) αφαιρούμε όλες τις αγορές, τα έξοδα (συμπεριλαμβανομένου και του μισθού του επιχειρηματία) και το φόρο εισοδήματος και το αποτέλεσμα που προκύπτει το συγκρίνουμε με τις συνολικές πωλήσεις ή το συνολικό επενδυμένο κεφάλαιο.

 

  1. Προσδιορίστε σε τι διαφέρει η επιχείρησή σας από τον ανταγωνισμό

 

Ελέγξτε τα προϊόντα ή/και τις υπηρεσίες που παρέχει η επιχείρησή σας. Οι αγοραστές προσελκύονται από μια επιχείρηση που είναι μοναδική και ξεχωρίζει από τον ανταγωνισμό της. Αυτό επιτυγχάνεται με την ύπαρξη και προσφορά ξεχωριστών προϊόντων ή/και υπηρεσιών στους καταναλωτές.

Άλλες πτυχές της επιχείρησής σας που την καθιστούν διαφορετική από τον ανταγωνισμό είναι η εμπορικότητά της, το brand καθώς και η φήμη της. Μέρος των περιουσιακών στοιχείων δηλαδή είναι και το πόσο γνωστή και σεβαστή είναι στην συγκεκριμένη αγορά, να είναι αναγνωρίσιμο το εμπορικό της σήμα, να έχει μια ισχυρή διαδικτυακή παρουσία στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης ή ακόμα και ένα αποτελεσματικό πρόγραμμα μάρκετινγκ. Βάση του ISO 10668, για την αποτίμηση του brand θα πρέπει να διεξάγονται τρεις διαφορετικές αναλύσεις: νομικές, συμπεριφορικές και χρηματοοικονομικές.

 

  1. Εξετάστε την τοποθεσία και τις εγκαταστάσεις σας

 

Αν υποθέσουμε ότι η επιχείρηση βασίζεται σε μια φυσική τοποθεσία και δεν προσφέρει προϊόντα και υπηρεσίες αποκλειστικά διαδικτυακά, αυτή επίσης, επηρεάζει τις δυνατότητες πωλήσεων της επιχείρησής σας. Όταν έρθει η ώρα να πουληθεί η επιχείρησή σας, θεωρείται θετικό στοιχείο να βρίσκεται τοποθετημένη σε πολυσύχναστο σημείο ή κάπου με γεωγραφική σταθερότητα και συνεχή προσέλευση καταναλωτών.

Επιπλέον, η εικόνα που παρουσιάζετε στους πιθανούς αγοραστές θα πρέπει στο σύνολό της να είναι καλή, συμπεριλαμβανομένων των εγκαταστάσεων και του εξοπλισμού που βασίζεται η επιχείρησή σας που θα πρέπει να είναι ενημερωμένα και να λειτουργούν ομαλά. Επίσης, συνήθως οι αγοραστές αισθάνονται μεγαλύτερη ασφάλεια γνωρίζοντας ότι η όποια μίσθωση είναι μακροπρόθεσμη και μεταβιβάσιμη.

 

  1. Προσδιορίστε την αξία του προσωπικού και της πελατείας σας

 

Εάν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας, βασικά στοιχεία της που θα θελήσετε να υπολογίσετε είναι και το προσωπικό και η πελατεία της. Ένα αξιόπιστο και έμπειρο προσωπικό με εύκολα μεταβιβάσιμες συμβάσεις σε νέο ιδιοκτήτη, καθώς και σαφείς πολιτικές στελέχωσης που περιγράφονται σε ένα εγχειρίδιο πολιτικής για την απασχόληση, κάνουν μια επιχείρηση ακόμα πιο ελκυστική στα μάτια των αγοραστών. Το αξιόπιστο προσωπικό και αντίστοιχα η διοίκηση μπορούν να εξομαλύνουν αρκετά την μετάβαση για έναν νέο ιδιοκτήτη.

Μια μεγάλη πελατειακή βάση και η ύπαρξη σημαντικών πελατών με μακροπρόθεσμες συμβάσεις είναι σοβαρά πλεονεκτήματα για κάθε επιχείρηση. Η διατήρηση μιας βάσης δεδομένων πελατών που μπορεί εύκολα να μεταφερθεί στον νέο ιδιοκτήτη θα βοηθήσει στην ομαλή μετάβαση και θα ξεχωρίσει άμεσα την επιχείρησή σας από τις υπόλοιπες διότι η πλειοψηφία των επιχειρήσεων δεν το συνηθίζει.

 

  1. Αναγνωρίστε τους τομείς της επιχείρησής σας που χρειάζονται βελτίωση

 

Εφόσον αξιολογήσετε την κατάσταση της επιχείρησής σας, προσδιορίστε σε ποιους τομείς θα μπορούσε να βελτιωθεί προκειμένου να αναπτυχθεί και να καταστεί πιο κερδοφόρα. Δημιουργήστε μια λίστα με συγκεκριμένες βελτιώσεις για κάθε πιθανή αδυναμία της επιχείρησης. Στη συνέχεια, καθορίστε πόσο χρόνο θα πάρει η κάθε μια για να εφαρμοστεί έτσι ώστε να υπάρχει ένα χρονοδιάγραμμα εντός του οποίου μπορούν να πραγματοποιηθούν όλες αυτές οι αλλαγές.

 

  1. Αποφασίστε εάν πρέπει να πουλήσετε τώρα, να πουλήσετε αργότερα ή να ρευστοποιήσετε

 

Τώρα που έχετε καθορίσει την αξία της επιχείρησής σας, τις δυνατότητες πώλησης που διαθέτει και έχετε δημιουργήσει ένα σχέδιο δράσης με χρονοδιάγραμμα για τη βελτίωση των προοπτικών πώλησης, κατέχετε τις απαραίτητες πληροφορίες που χρειάζεστε για να λάβετε τεκμηριωμένη απόφαση σχετικά με το πώς να προχωρήσετε.

 

Ανάλογα με την τρέχουσα κατάσταση της επιχείρησής σας και την προθυμία σας να αφιερώσετε χρόνο και προσπάθεια για να την βελτιώσετε, έχετε τις εξής επιλογές να εξετάσετε:

  • Το ιδανικό σενάριο θα είναι να διαπιστώσετε ότι η επιχείρησή σας είναι σε καλή κατάσταση και έτοιμη προς πώληση οπότε μπορείτε να καταγράψετε την τιμή που ζητάτε με σιγουριά λόγω της αποδοτικότητάς της.
  • Μπορεί να διαπιστώσετε ότι η επιχείρησή σας χρειάζεται βελτίωση για να λάβει μια ανταγωνιστική τιμή πριν διατεθεί στην αγορά. Για διάφορους λόγους όμως, είστε αποφασισμένος/η να την πουλήσετε στην τρέχουσα κατάσταση. Η απόφαση είναι αποκλειστικά δική σας, έχοντας όμως υπόψη ότι η τιμή πώλησης πιθανώς να είναι χαμηλότερη συγκριτικά με το αν είχατε ολοκληρώσει τις βελτιώσεις.
  • Αλλιώς, μπορείτε να ακολουθήσετε το σχέδιο δράσης που δημιουργήσατε παραπάνω γνωρίζοντας ότι θα καθυστερήσει η πώληση της επιχείρησής σας με αντάλλαγμα όμως περισσότερους ενδιαφερόμενους αγοραστές και την πιθανότητα υψηλότερης τιμής πώλησης.
  • Τέλος, μπορείτε να αποφασίσετε ότι η κατάσταση της επιχείρησής σας την καθιστά μη ανταγωνιστική στην αγορά και δεν αξίζει να προσπαθήσετε να τη βελτιώσετε, επιλέγοντας να ρευστοποιήσετε τα περιουσιακά σας στοιχεία.

 

Η πώληση επιχείρησης είναι απαιτητική διαδικασία που χρίζει επαγγελματικής αντιμετώπισης δεδομένου του όγκου των πληροφοριών και των αντίστοιχων επιλογών που πηγάζουν από αυτές. Η συμβολή ενός επαγγελματία επί των οικονομικών των επιχειρήσεων θα μπορέσει να σας κατευθύνει εμπεριστατωμένα προς την σωστή κατεύθυνση. Η Business Interval είναι στην διάθεσή σας, έτοιμη να σας προσφέρει την πολύτιμη εμπειρία της, ώστε να έχετε τα βέλτιστα αποτελέσματα.

Όταν αγοράζεις μια υφιστάμενη επιχείρηση με αναγνωρίσιμο brand είναι σαν να τρέχεις μαραθώνιο και την μισή διαδρομή να την έχει τρέξει άλλος αθλητής για εσένα


 

Επανεξετάζοντας και ανασύροντας από την μνήμη μας την πλειάδα των επιχειρήσεων με τις οποίες έχουμε συνεργαστεί, μπορούμε με ευκολία να συμπεράνουμε ότι πολλές φορές η αγορά υφιστάμενης επιχείρησης είναι σοφότερη επιλογή από την σύσταση νέας. Παρακάτω απαριθμούμε μερικά πλεονεκτήματα των υφιστάμενων επιχειρήσεων:

 

  • Υφιστάμενες ταμειακές εισροές
  • Φήμη και Πελατεία
  • Μερίδιο αγοράς
  • Αποδεδειγμένο επιχειρηματικό μοντέλο
  • Υπάρχοντες χώροι και υποδομές
  • Προμηθευτές και εκπαιδευμένο προσωπικό
  • Εξοικονόμηση χρόνου
  • Τεχνογνωσία και εμπειρία
  • Εξοικονόμηση πόρων

 

⇒ Υφιστάμενες Ταμειακές Ροές

 

Όπως είναι γνωστό, στις επιχειρήσεις, τα μετρητά είναι θησαυρός. Για τον ιδιοκτήτη μιας μικρής επιχείρησης, μπορεί να κάνουν την διαφορά μεταξύ κερδοφορίας και χρεοκοπίας! Φανταστείτε ότι ξεκινάτε τη δουλειά των ονείρων σας για να διαπιστώσετε ότι θα χρειαστούν δύο με τέσσερα χρόνια για να καταστεί κερδοφόρα.

Όλο αυτόν τον καιρό, πώς θα πληρώσετε τους λογαριασμούς σας ή θα επενδύσετε στην επιχείρησή σας, ώστε να αναπτυχθεί; Κάπως έτσι αποτυγχάνουν πολλές νέες επιχειρήσεις. Ξεκινάνε με πάθος αλλά απογοητεύονται από την οικονομική πραγματικότητα.

Όταν αγοράζετε μια υφιστάμενη επιχείρηση, υπάρχουν ήδη (πωλήσεις) ταμειακές εισροές. Γενικά, με τις υπάρχουσες εισροές, θα έχετε έναν παράγοντα λιγότερο να σας προκαλεί άγχος και να σας εμποδίζει στην προσπάθειά σας να εδραιώσετε την επιχείρησή σας με επιτυχία.

 

⇒ Φήμη και Πελατεία


Μια επιχείρηση που λειτουργεί χρόνια στην αγορά έχει δημιουργήσει μια κοινότητα ανθρώπων που την ξέρουν, την αναγνωρίζουν και την εμπιστεύονται. Αυτό που αναφέρουμε πάντα στους πελάτες μας είναι ότι στην σημερινή εποχή που γίνεται μάχη για λίγη δημοσιότητα και αναγνώριση, το να αγοράσεις μια υφιστάμενη επιχείρηση με αναγνωρίσιμο brand είναι σαν να τρέχεις μαραθώνιο και την μισή διαδρομή να την έχει τρέξει άλλος αθλητής για εσένα!

 

⇒ Μερίδιο αγοράς

 

Αν αποφασίσετε να αγοράσετε μια επιχείρηση που βρίσκεται χρόνια στην αγορά, υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να έχει ισχυρές πωλήσεις και να κατέχει ένα αξιοπρεπές μερίδιο της αγοράς. Αν πληρώνονται κανονικά ο ιδιοκτήτης και οι υπάλληλοι, διατηρώντας παράλληλα τη φυσιολογική λειτουργία της επιχείρησης, σημαίνει ότι έχουμε να κάνουμε με μια υγιή επιχείρηση που έχει σταθερή ροή πελατών και πωλήσεων.

Αν αποφασίσετε να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση, θα πρέπει να επενδύετε συνεχώς χρήματα, χρόνο και προσπάθεια στις στρατηγικές μάρκετινγκ. Ενώ περιμένετε να γίνει γνωστή και να αρχίσει να χτίζει πελατολόγιο, θα εκκρεμούν ακόμα οι πληρωμές των λογαριασμών. Όλες οι επιχειρήσεις απαιτούν κάποιο κεφάλαιο κίνησης για να λειτουργήσουν αλλά ιδίως οι νεοσύστατες.

 

⇒ Αποδεδειγμένο επιχειρηματικό μοντέλο

 

Μια επιχείρηση που υπάρχει στην αγορά κάποια χρόνια έχει ουσιαστικά ένα αποδεδειγμένο επιχειρηματικό μοντέλο. Ως νεοσύστατη επιχείρηση, ποντάρετε στο ότι οι πελάτες χρειάζονται το προϊόν που πουλάτε αλλά χωρίς να γνωρίζετε την πραγματική ζήτηση της αγοράς για αυτό. Αντίθετα, η υπάρχουσα, καθιερωμένη επιχείρηση έχει αποδείξει ότι οι πελάτες αγοράζουν και θα συνεχίσουν να αγοράζουν. Είναι ο λόγος για τον οποίο λειτουργεί η επιχείρηση.

Ως ιδιοκτήτες επιχείρησης, όσο λιγότερες έγνοιες σας απασχολούν, τόσο το καλύτερο. Προσπαθώντας να ξεκινήσετε μια νέα επιχείρηση θα έχετε το βάρος της υποχρέωσης να παράγει πωλήσεις, να διατηρεί επαρκή ταμειακή ροή ενώ παράλληλα θα πρέπει να εκπαιδεύετε τους υπαλλήλους για να μπορούν να ανταπεξέλθουν σε ό,τι τους ζητηθεί και να ψάχνετε συνέχεια για αξιόπιστους προμηθευτές. Όλα αυτά οδηγούν σε πλήρη εξάντληση και πιθανότατα αποτυχία, κάτι που κανένας δεν θέλει όταν προσπαθεί να καταφέρει κάτι δικό του. Για να αποφύγετε όλο αυτό το άγχος, εξετάστε την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης αντί να ξεκινήσετε μια από το μηδέν.

 

⇒ Υπάρχοντες χώροι και υποδομές

 

Σε σύγκριση με τους νεοεισερχομένους στην αγορά, ένα από τα πιο ελκυστικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης είναι ότι έχει ήδη τους χώρους και τις υποδομές της. Είτε πρόκειται για μια ακμάζουσα επιχειρηματική περιοχή είτε για ένα δημοφιλές εμπορικό κέντρο, η θέση της μπορεί να αποτελέσει βασικό συστατικό για την επιτυχία της.

Επιπλέον, μια υφιστάμενη επιχείρηση διαθέτει ήδη τα απαραίτητα για την πλήρη λειτουργία της, όπως εξοπλισμό, έπιπλα, και εξαρτήματα που απαιτούνται για την παροχή προϊόντων και υπηρεσιών. Επίσης, οι περισσότερες υφιστάμενες επιχειρήσεις έχουν ήδη κάποιο είδος παρουσίας στο διαδίκτυο, είτε είναι ιστότοπος είτε κάποια σελίδα σε μέσο κοινωνικής δικτύωσης.

 

⇒ Προμηθευτές και εκπαιδευμένο προσωπικό

 

Οι εκπαιδευμένοι υπάλληλοι και πωλητές είναι από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για να πετύχει μια επιχείρηση. Είναι ο εκπρόσωπος της επιχείρησης σε καθημερινή βάση. Οι άνθρωποι και οι άλλες επιχειρήσεις που είναι ήδη εξοικειωμένοι με την αγορά και την επιχείρησή σας μπορούν επίσης να βοηθήσουν αρκετά, εξοικονομώντας σας έτσι χρόνο και χρήμα.

Συνήθως, οι εκπαιδευμένοι υπάλληλοι γνωρίζουν καλά τις διαδικασίες και τα συστήματα που θα βοηθήσουν την επιχείρησή σας να λειτουργήσει ομαλά. Όσο λιγότερο χρόνο χρειαστεί να δαπανήσετε στην εκπαίδευση των υπαλλήλων και των πωλητών σας, τόσο περισσότερο χρόνο μπορείτε να επενδύσετε στη βελτίωση άλλων τμημάτων της επιχείρησής σας.

Οι υπάρχοντες προμηθευτές θα γνωρίζουν τα προϊόντα που χρειάζεται η επιχείρηση και θα είναι σε θέση να καλύψουν τις ανάγκες της χωρίς διακοπή.

 

⇒ Εξοικονόμηση χρόνου

 

Η σύσταση μιας νέας επιχείρησης θέλει χρόνο από την ανακαίνιση και την επιλογή εξοπλισμού, μέχρι τις άδειες λειτουργίας και την δημιουργία ενός site ή e-shop. Όλος αυτός ο χρόνος κοστίζει ακριβά, οπότε, εάν βρεθεί η κατάλληλη υπάρχουσα επιχείρηση προς αγορά, η εξοικονόμηση αυτού του χρόνου και της ενέργειας είναι ζωτικής σημασίας.

 

⇒ Τεχνογνωσία και εμπειρία

 

Υπάρχουν επιχειρήσεις που η τεχνογνωσία και η εμπειρία που έχουν αποκομίσει από τα χρόνια λειτουργίας τους καθώς και τα μαθήματα που έχουν δεχθεί από τα λάθη στα οποία έχουν υποπέσει, είναι ανεκτίμητης αξίας για τον επιχειρηματικό κόσμο. Φανταστείτε να χρειαστεί να δαπανήσετε 5 με 10 χρόνια για να αποκτήσετε μια αντίστοιχη εμπειρία ενώ θα μπορούσατε να την αποκομίσετε εξ ολοκλήρου με την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης.

 

⇒ Εξοικονόμηση πόρων

 

Η δημιουργία μιας νέας επιχείρησης απαιτεί την επένδυση κεφαλαίου για την κάλυψη των λειτουργικών εξόδων όπως υλικά, εξοπλισμός, για να μην αναφέρουμε τη διαφήμιση και τους μισθωτούς που πληρώνουν. Η δημιουργία δεν έχει ούτε πελάτες. Πρέπει να ξοδέψετε χρόνο και κεφάλαια προωθώντας την επιχείρηση ώστε να πείσετε τους πελάτες να αγοράσουν τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες που χρειάζονται από εσάς και όχι από κάποιον ανταγωνιστή.

Εν κατακλείδι, η αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης εξοικονομεί πόρους, χρόνο και αυξάνει δραστικά την πιθανότητα επιχειρηματικής μακροζωίας.

 

Εάν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με την αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης μπορείτε να επισκεφθείτε τα υπόλοιπα άρθρα που έχουμε ετοιμάσει για εσάς εδώ ενώ για αγορές και πωλήσεις επιχειρήσεων μεταβείτε στον ιστότοπο της Business Interval και βρείτε το επόμενο επιχειρηματικό σας εγχείρημα.

Εάν σκέφτεστε σοβαρά το ενδεχόμενο να πουλήσετε την επιχείρησή σας, θα πρέπει να είστε κατάλληλα προετοιμασμένοι να απαντήσετε στις ερωτήσεις των υποψήφιων αγοραστών. Κάθε συναλλαγή επιχειρηματικής φύσεως είναι μοναδική, υπάρχουν όμως κάποιες βασικές ερωτήσεις οι οποίες είναι χρήσιμες σε όλες τις περιπτώσεις. Η ετοιμότητά σας απέναντι σε ερωτήσεις αυτού του είδους θα σας βοηθήσουν να αποκτήσετε μια πιο καθαρή ιδέα της αγοράς και πιθανώς να κλείσετε μια συμφωνία πιο γρήγορα.

 

  1. Γιατί αποφασίσατε να πουλήσετε την επιχείρηση;

 

Είναι συχνό φαινόμενο και απολύτως αποδεκτή η πώληση επιχείρησης λόγω συνταξιοδότησης, μετεγκατάστασης ή θανάτου μέλους της οικογένειας. Ωστόσο, υπάρχουν και οι επιχειρήσεις που έχουν ζημία ή αντιμετωπίζουν κάποιο εμπόδιο στην αγορά. Το καλύτερο σε αυτές τις περιπτώσεις είναι να παρουσιάσετε τις συγκεκριμένες πληροφορίες όσο το δυνατόν πιο ξεκάθαρα. Ξεκινήστε δίνοντας έμφαση στα δυνατά σημεία της επιχείρησής σας και μην ξεχνάτε να αναφέρετε αυτό που την καθιστά μοναδική. Μόλις ξεκαθαριστεί ο λόγος για τον οποίο πουλάτε την επιχείρηση, ο αγοραστής έχοντας στην διάθεσή του όλες τις λεπτομέρειες θα είναι σε θέση να αποφασίσει αν είναι αξιόλογη η επένδυση.

 

  1. Μου ταιριάζει η επιχείρηση;

 

Αυτό είναι κάτι που ο αγοραστής θα καθορίσει από μόνος του, αλλά ως πωλητής μπορείτε να τον βοηθήσετε να φτάσει στην απόφασή του. Θα πρέπει να έχετε μια ξεκάθαρη εικόνα για το ποιος θα ήταν ιδανικός να αγοράσει την επιχείρησή σας. Θα πρέπει να είναι κάποιος με τις γνώσεις και τις δεξιότητες να λειτουργήσει την επιχείρησή σας με επιτυχία και όχι κάποιος που απλά διαθέτει τα οικονομικά μέσα για να κάνει την αγορά. Εάν κάποιος ενδιαφερόμενος φαίνεται να είναι κατάλληλος για την επιχείρησή σας, καλό θα ήταν να του το αναφέρετε κατά την πρώτη σας επικοινωνία διότι κανένας δεν γνωρίζει καλύτερα την δουλειά σας από ότι εσείς.

 

  1. Είναι κερδοφόρα η επιχείρηση;

 

Μια από τις πρώτες ερωτήσεις που θα σας θέσει ένας αγοραστής αφορά την κερδοφορία της επιχείρησης. Θα σας ζητήσουν να τους δείξετε τα οικονομικά σας, συμπεριλαμβανομένων των εσόδων και των ταμειακών ροών. Θα θέλουν να δουν μια υγιή επιχείρηση με σταθερή αύξηση εσόδων κάθε χρόνο. Η τεκμηριωμένη αναφορά στην σταθερότητα της επιχείρησης δημιουργεί θετικές εντυπώσεις και πιθανώς να είναι ο βασικός παράγοντας για μια επιτυχή πώληση. Ακόμη και εάν οι χρηματοοικονομικές καταστάσεις δεν απεικονίζουν αυτήν την εικόνα (δηλαδή μιας κερδοφόρας επιχείρησης) θα πρέπει με πειστικά και ρεαλιστικά στοιχεία και τεκμήρια να αποδείξετε τα λεγόμενά σας.

 

  1. Ποια είναι η θέση της στην αγορά;

 

Είναι μοναδικά τοποθετημένη στην αγορά; Υπάρχει ανταγωνιστικό πλεονέκτημα; Οι αγοραστές θα εντυπωσιαστούν αν η επιχείρησή σας προσφέρει προϊόντα ή υπηρεσίες που την διαφοροποιούν από τους ανταγωνιστές.

 

  1. Είναι σωστά κοστολογημένη;

 

Ένας αγοραστής που ξέρει τι κάνει θα σας ζητήσει λεπτομερείς αποδείξεις που επικυρώνουν τα οικονομικά που παρουσιάζετε. Μπορείτε να αποδείξετε τους αριθμούς; Για να εξασφαλίσετε ότι η αγορά της επιχείρησης είναι μια σταθερή επένδυση, πρέπει να είστε σίγουροι ότι τα έσοδα και τα κέρδη μπορούν να υποστηριχθούν έμπρακτα. Η στενή συνεργασία με τον λογιστή σας σε αυτή την φάση είναι επιβεβλημένη.

 

  1. Είναι η επιχείρηση στελεχωμένη με έμπειρους υπαλλήλους;

 

Μια επιχείρηση στελεχωμένη με εξειδικευμένους και έμπειρους υπαλλήλους μπορεί να κάνει τη διαφορά για τον αγοραστή. Επιπλέον, όταν μια επιχείρηση έχει σταθερούς υπαλλήλους, εμπνέει σταθερότητα, αξιοπιστία και μια σχετική συνέχεια στις δραστηριότητές της.

 

  1. Έχει καθιερωμένο πελατολόγιο η επιχείρηση;

 

Μια εδραιωμένη πελατειακή βάση που θα παραμείνει στην επιχείρηση μετά την πώληση είναι ανεκτίμητη για τους υποψήφιους αγοραστές. Επίσης, αποδεικνύει ότι η επιχείρηση έχει θέσει γερές βάσεις στην αγορά της με μια πιστή ομάδα πελατών.

 

  1. Μπορεί να χρηματοδοτηθεί η επιχείρηση;

 

Η απόκτηση της απαραίτητης χρηματοδότησης για την αγορά μιας υφιστάμενης επιχείρησης μπορεί να αποτελέσει πρόκληση. Αυτό αφήνει δύο επιλογές στον πωλητή:

  • Μείωση της τιμής της επιχείρησης
  • Συνεργασία με τον αγοραστή για να ξεπεραστούν οι οικονομικές προκλήσεις τέτοιου είδους

 

Η μέθοδος της χρηματοδότησης γίνεται όλο και πιο δημοφιλής, καθώς οι πωλητές συνειδητοποιούν ότι όχι μόνο αυξάνει δραματικά το ενδιαφέρον των αγοραστών, αλλά τους επιτρέπει να αποκτήσουν και καλύτερη τιμή.

 

  1. Τι θα συμβεί με το ενοίκιο;

 

Αν η επιχείρηση βασίζεται στην τοποθεσία της, το ενοίκιο μπορεί να είναι ένας κρίσιμος παράγοντας. Πιθανότατα, η μίσθωση μπορεί να ανατεθεί στον νέο ιδιοκτήτη. Αλλά, πριν βγάλετε την επιχείρησή σας στην αγορά, ελέγξτε τους όρους της μίσθωσης και δείτε αν επιτρέπει μια μεταφορά από τον πωλητή στον αγοραστή. Μπορεί να υπάρχουν όροι, όπως οι εγγυήσεις και οι αυξημένες καταθέσεις που επιβάλλονται στον πωλητή και στον αγοραστή. Εάν η μίσθωση δεν μπορεί να μεταφερθεί στον αγοραστή, επικοινωνήστε με τον ιδιοκτήτη και ρωτήστε τι απαιτείται από τον αγοραστή έτσι ώστε να πάρει την έγκριση που χρειάζεται για το καινούριο συμβόλαιο μίσθωσης.

 

  1. Υπάρχουν πράγματα που πρέπει να ξέρω τα οποία δεν εμφανίζονται στα χαρτιά;

 

Στην πλειοψηφία των επιχειρήσεων υπάρχουν πράγματα τα οποία γνωρίζουν μόνο οι ιδιοκτήτες και δεν είναι καταγεγραμμένα πουθενά. Είναι πολύ σημαντικό ως πωλητής να είστε ειλικρινής με τον αγοραστή από την αρχή διότι τέτοιες πληροφορίες συνήθως αποκαλύπτονται κατά τη διάρκεια της δέουσας επιμέλειας (due diligence). Αναφορικά, αυτά τα πράγματα μπορεί να περιλαμβάνουν νομικές υποχρεώσεις, οικονομικά προβλήματα, προβλήματα εργασιακών σχέσεων, ιστορικό κακής εξυπηρέτησης πελατών ή άλλους παράγοντες που επηρεάζουν την πώληση της επιχείρησης. Εάν προσπαθήσετε να τα αποκρύψετε ή να καθυστερήσετε σκόπιμα να τα αναφέρετε, κάποια στιγμή θα αποκαλυφθούν και το πιο πιθανό θα είναι να χάσετε την αξιοπιστία σας προς τον οποιονδήποτε υποψήφιο αγοραστή.

 

Αυτές είναι μερικές από τις πιο βασικές ερωτήσεις που αντιμετωπίζουμε σε περιπτώσεις αγοραπωλησίας επιχειρήσεων. Πέρα από αυτές, υπάρχουν αρκετές εξειδικεύσεις και πολλές ιδιαιτερότητες από τις οποίες πηγάζουν περαιτέρω ερωτήματα ανάλογα την περίπτωση. Η κατάλληλη προετοιμασία και παρουσίαση της υποψήφιας προς πώληση εταιρείας είναι μια διαδικασία που χρήζει επαγγελματικής αντιμετώπισης και ενασχόλησης. Η Business Interval διαθέτει την εμπειρία και την τεχνογνωσία για την υποστήριξή σας σε ένα τέτοιο εγχείρημα.

Η αληθινή αξία της μικρής επιχείρησης βρίσκεται πέρα από τα οικονομικά της


 

Όταν πρόκειται για τον καθορισμό της αξίας των μικρών επιχειρήσεων, μια από τις πιο κοινότυπες ερωτήσεις αγοραστών είναι:

  • Αν αγοράσω αυτή την επιχείρηση, πόσα χρήματα μπορώ να βγάλω;

 

Ωστόσο, είναι εξίσου σημαντικό να κοιτάξετε και πέρα ​​από τα οικονομικά στοιχεία όταν καθορίζετε την αξία των μικρών επιχειρήσεων. Συχνά, τα οικονομικά αυτά στοιχεία μπορεί να είναι ανακριβή ή ελλιπή διότι ο κύριος λόγος ύπαρξής τους είναι να συμβάλουν στην ελαχιστοποίηση των φόρων και όχι το πόσο οικονομικά πετυχημένη είναι η επιχείρηση.

 

Πέρα από τα οικονομικά λοιπόν, ακολουθούν μερικοί βασικοί παράγοντες που επηρεάζουν την αξία και πρέπει να λάβετε υπόψη όταν αγοράζετε μια μικρή επιχείρηση:

 

  1. Η επιχείρηση εξασφαλίζει σταθερό εισόδημα για αρκετά χρόνια

 

Μια επιχείρηση που λειτουργεί για τουλάχιστον 3-5 χρόνια αξίζει να αναγνωριστεί για την επιτυχία της, είτε μεγάλη είτε μικρότερη. Αυτό σημαίνει ότι τα έσοδα ήταν αρκετά ώστε ο ιδιοκτήτης να κάνει κάποιο είδος ζωής και να μπορεί να τακτοποιήσει ταυτόχρονα τα επαγγελματικά έξοδα, το ενοίκιο, τους πωλητές και την μισθοδοσία των εργαζομένων.

Σημαίνει επίσης ότι οι ακαθάριστες πωλήσεις παρείχαν αρκετές ταμειακές ροές για να διατηρηθεί η ομαλή επιχειρηματική λειτουργία της. Οι πωλήσεις επηρεάζουν σε μεγάλο βαθμό την αξία. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι η πραγματική κατώτατη γραμμή των κερδών (διακριτικά κέρδη του πωλητή ή SDE) βγαίνει από την πρώτη γραμμή των κερδών (ακαθάριστες πωλήσεις).

Ένας γενικός κανόνας για μια μικρή επιχείρηση που λειτουργεί για τουλάχιστον τρία χρόνια και κερδίζει λιγότερα από ένα εκατομμύριο ευρώ σε ακαθάριστες πωλήσεις είναι ότι το όφελος του ιδιοκτήτη (SDE) θα μπορούσε να βρίσκεται οπουδήποτε από το 10 έως το 20 τοις εκατό των ακαθάριστων πωλήσεων. Μόλις μια επιχείρηση κερδίσει πάνω από ένα εκατομμύριο σε ακαθάριστες πωλήσεις, το όφελος του ιδιοκτήτη (SDE) μειώνεται στο 10 τοις εκατό ή λιγότερο.

 

  1. Υπάρχει περιθώριο ανάπτυξης και επέκτασης της επιχείρησης

 

Μια επιχείρηση είναι πιο πολύτιμη εάν υπάρχει δυνατότητα ανάπτυξης μετά την πώληση. Κατά την αξιολόγηση μιας επιχείρησης, το 30% της προσοχής σας θα πρέπει να πηγαίνει σε αυτά που έχει ήδη κάνει ο ιδιοκτήτης και το υπόλοιπο 70% θα πρέπει να συγκεντρώνεται σε αυτό που θα μπορούσατε να κάνετε εσείς με την επιχείρηση μετά την αγορά.

Για παράδειγμα, θα ήταν δύσκολο να επεκταθεί αν ολόκληρη η επιχείρηση βασίζεται στον τρέχων ιδιοκτήτη διότι εξαρτάται σε μεγάλο βαθμό από ένα μόνο άτομο. Για να καταφέρετε να επεκτείνετε την επιχείρηση αυτή, ίσως χρειαστεί να εκτελέσετε πολλές εργασίες εκ των προτέρων για να δημιουργηθούν διαδικασίες και συστήματα που θα εξασφαλίζουν την ομαλή λειτουργία της επιχείρησης κατά την απουσία σας.

 

Άλλοι σημαντικοί παράγοντες είναι οι εξής:

  • Ένα ισχυρό εμπορικό σήμα – Μια επιχείρηση με μεγάλη και καλή φήμη στην αγορά είναι πιο πολύτιμη από μία που έχει πληγεί από κάποια κρίση ή από προσφορά κακών υπηρεσιών. Ένα ισχυρό εμπορικό σήμα εντός του κλάδου θα είναι πιο εύκολα επεκτάσιμο.
  • Θέση στην αγορά – Μια επιχείρηση που βρίσκεται σε καλύτερη τοποθεσία από τους ανταγωνιστές της, έχει περισσότερες πιθανότητες να καταλάβει ισχυρή θέση στην αγορά. Αυτές οι εταιρείες διαθέτουν προϊόντα και υπηρεσίες που είναι καλά διαφοροποιημένα στην αγορά.
  • Ποιότητα εργαζομένων – Μια ισχυρή επιχείρηση έχει αξιόπιστους και εξειδικευμένους εργαζομένους. Όσοι παραμένουν με την εταιρεία μακροπρόθεσμα θα μπορούσαν να επηρεάσουν την ποιότητα και την επιτυχία της επιχείρησης.
  • Συνεχής λειτουργία της επιχείρησης – Μια επιχείρηση που λειτουργεί όλο τον χρόνο μπορεί να προσφέρει σταθερές πωλήσεις σε αντίθεση με τις αντίστοιχες εποχιακές.
  • Ισχυρή και πιστή πελατειακή βάση – Μια σταθερή πελατειακή βάση είναι εξίσου σημαντική, καθώς είναι αρκετά πιθανό να μείνει και μετά την πώληση της επιχείρησης.

 

  1. Η διαχείριση της επιχείρησης ταιριάζει με τον τρόπο ζωής σας

 

Η αγορά μιας επιχείρησης είναι εξίσου συναισθηματική απόφαση όσο είναι οικονομική. Αν δεν σας αρέσει ο κλάδος με τον οποίο ασχολείται η επιχείρηση ή δεν ταιριάζει με τον τρόπο ζωής σας, τότε ποτέ δεν θα είναι η κατάλληλη επιχείρηση για εσάς ανεξάρτητα από το πόσο πετυχημένη είναι.

 

Οι ερωτήσεις που πρέπει να ρωτήσετε περιλαμβάνουν:

  • Έχω τις απαραίτητες ικανότητες για να διαχειριστώ με επιτυχία την επιχείρηση;
  • Είναι σε τοποθεσία που με βολεύει;
  • Πόσο συχνά χρειάζεται να βρίσκομαι στην επιχείρηση;
  • Πόσο συχνά θα πρέπει να ταξιδεύω για να συναντάω αγοραστές και προμηθευτές;
  • Προτιμώ επιχείρηση χονδρικού ή λιανικού εμπορίου;
  • Είναι στο μέγεθος που θέλω; (π.χ. διαχείριση πολλών υπαλλήλων)

 

Αφιερώστε χρόνο στην κατανόηση των παραγόντων που επηρεάζουν την αξία των μικρών επιχειρήσεων

 

Οι αλλαγές που θα επιφέρει στη ζωή σας η επιχείρηση μετά την αγορά θα είναι πρωτόγνωρες, τόσο εισοδηματικά όσο και στην καθημερινότητά σας. Για αυτόν τον λόγο να είστε σίγουροι για το τι αναζητάτε πριν κάνετε μια αγορά. Μόλις αξιολογήσετε τους βασικούς παράγοντες και καταλήξετε κάπου, πρέπει οπωσδήποτε να επισκεφθείτε την επιχείρηση για περαιτέρω διερεύνηση. Η επόμενη επιχείρηση που θα επισκεφθείτε, μπορεί να είναι η κατάλληλη για εσάς.

Για οποιαδήποτε απορία, βοήθεια ή καθοδήγηση μπορείτε να επικοινωνήσετε με τα εξειδικευμένα στελέχη της Business Interval.

Υπάρχουν αρκετές επιχειρήσεις που μπορούν πραγματικά να επωφεληθούν από την δημοσιοποίηση της πώλησης ή εξαγοράς τους. Ωστόσο, για τις περισσότερες δεν ισχύει κάτι τέτοιο. Η διατήρηση της είδησης της πώλησης σε μικρό κύκλο (ειδικά στην πρώτη φάση) είναι μια αναγκαία συνθήκη που παραβλέπεται συχνά από τους ιδιοκτήτες, δυστυχώς όμως με μετέπειτα επιπτώσεις.

 

Η εμπιστευτικότητα είναι εξαιρετικά σημαντική στη διαδικασία πώλησης των επιχειρήσεων. Είναι σημαντική για την επίτευξη των δικών σας στόχων καθώς και για την επιτυχή και ομαλή λειτουργία της επιχείρησης μετά την πώληση. Η διαρροή της είδησης στους πιστωτές, τους πελάτες, τους ανταγωνιστές ή τους υπαλλήλους σας θα μπορούσε να επιφέρει αρνητικές επιπτώσεις στις καθημερινές δραστηριότητες, εξασθενίζοντας την επιχειρηματική σας δυναμική και επομένως την αξία της. Επιπλέον, οι υποψήφιοι αγοραστές ενδέχεται να διστάσουν να αγοράσουν την επιχείρησή σας, εάν αισθανθούν ότι έχουν διαρρεύσει ευαίσθητες πληροφορίες σε τρίτους αναλογιζόμενοι τις συνέπειες που θα είχε μια τέτοια κατάσταση.

 

Εάν πουλάτε την επιχείρησή σας, τότε υπάρχουν διάφορα βήματα που η Business Interval, με τους εξειδικευμένους συνεργάτες της, θα μπορούσε να σας καθοδηγήσει ώστε η πώληση της επιχείρησής σας να ελαχιστοποιήσει την έκθεση στην ανεπιθύμητη δημοσιότητα:

 

  1. Προετοιμασία ενός συμφωνητικού που θα αποτρέπει την αποκάλυψη πληροφοριών

 

Το συγκεκριμένο συμφωνητικό χρειάζεται να συνταχθεί σε περίπτωση που κάποιος σοβαρός αγοραστής θέλει να μάθει περαιτέρω πληροφορίες για την επιχείρηση μας. Συντάσσεται από εξειδικευμένο δικηγόρο, και υπογράφεται πριν την διαδικασία αποκάλυψης πληροφοριών.

Το να μην παρέχουμε εκ των προτέρων λεπτομέρειες ή πληροφορίες βοηθάει στην αποτροπή του εντοπισμού της επιχείρησής μας, εκτός αν απευθυνόμαστε σε αγοραστή με τον οποίο θα κλείσουμε συμφωνία. Εξίσου σημαντικό είναι να συμπεριληφθεί στη συμφωνία μια ρήτρα που να διασφαλίζει την εμπιστευτικότητα των δύο πλευρών, όχι μόνο κατά την φάση των συζητήσεων, αλλά και μετά, για ένα εύλογο χρονικό διάστημα και σε περίπτωση που δεν προχωρήσουν οι διαπραγματεύσεις.

 

  1. Προβολή της επιχείρησης μέσω «τυφλής» διαφήμισης

 

Δεν πρέπει να μοιράζουμε τα προσωπικά μας στοιχεία επικοινωνίας ή το εταιρικό όνομα όταν διαφημίζουμε την επιχείρησή μας προς πώληση. Μπορούμε να αποκαλύψουμε αυτές τις πληροφορίες εφόσον υπογραφεί το συμφωνητικό εμπιστευτικότητας. Μια «τυφλή» διαφήμιση με έναν τίτλο που αναδεικνύει τα δυνατά σημεία της επιχείρησης θα κεντρίσει περισσότερο το ενδιαφέρον των αγοραστών, αντί του ονόματός της. Η Business Interval εξειδικεύεται σε αυτό το μοντέλο προώθησης μέσω της ιστοσελίδας της και μόνο σε περίπτωση που ο πωλητής θελήσει για δικούς του λόγους να υπάρχουν τα στοιχεία ταυτοποίησης, τότε και μόνο, τα παρέχουμε.

 

  1. Πριν αποφασίσουμε να δώσουμε περαιτέρω πληροφορίες σε κάποιον αγοραστή, αναρωτιόμαστε αν πληροί τις προϋποθέσεις

 

Όντας επιλεκτικοί με τα άτομα που αποκαλύπτουμε τις πληροφορίες της επιχείρησης μας, επιτυγχάνουμε μεγαλύτερη εμπιστευτικότητα και ταυτόχρονα προστατεύουμε τα συμφέροντά μας. Το να ρωτάμε έναν υποψήφιο αγοραστή για το οικονομικό του υπόβαθρο και την εμπειρία του στο επιχειρηματικό γίγνεσθαι είναι ζωτικής σημασίας ώστε να διασφαλίσουμε ότι ο υποψήφιος αγοραστής μπορεί να υποβάλλει μια ρεαλιστική προσφορά. Άλλωστε, οι αγοραστές με εμπειρία στην αγορά περιμένουν τέτοιου είδους ερωτήσεις. Κάτι τέτοιο αποδεικνύει ότι πρόκειται για σοβαρούς αγοραστές, έτοιμους να ανταπεξέλθουν σε τέτοιου είδους ερωτήσεις και να προχωρήσουν στα επόμενα βήματα της διαδικασίας. Πολλοί από αυτούς μάλιστα καταλαβαίνουν ότι ως πωλητής είστε πολύ προσεκτικός και γνωρίζουν ότι αν προχωρήσουν με την αγορά, ο τρόπος λειτουργίας και τα οικονομικά της επιχείρησης θα είναι πληροφορίες που έχουν αποκαλυφθεί αποκλειστικά στις δύο εμπλεκόμενες πλευρές.

Στην Business Interval διαθέτουμε την κατάρτιση και έχουμε τη δυνατότητα να φιλτράρουμε εκ μέρους σας τους υποψήφιους αγοραστές για να διακρίνουμε ποιος πληροί τα κριτήρια και να εξοικονομήσουμε τον πολύτιμο χρόνο σας.

 

  1. Προετοιμασία εντύπου πώλησης

 

Εφόσον έχουμε υπογράψει το συμφωνητικό εμπιστευτικότητας (βλέπε #1), έχουμε καταλήξει και επικοινωνούμε με κάποιον σοβαρό αγοραστή, τότε μπορούμε να προχωρήσουμε στο έντυπο πώλησης. Το έντυπο το προετοιμάζετε εσείς με την καθοδήγησή μας, όπου αυτή προβεί αναγκαία, και ουσιαστικά δίνει μια λεπτομερή ιδέα της επιχείρησης και αναφέρει τους λόγους για τους οποίους αυτή αποτελεί καλή επένδυση μελλοντικά. Στις υποσημειώσεις κάθε σελίδας, αναφέρουμε ότι πρόσβαση στο συγκεκριμένο έντυπο έχει αποκλειστικά και μόνο το άτομο στο οποίο δόθηκε, ότι το έγγραφο αυτό προστατεύεται από τους όρους του συμφωνητικού εμπιστευτικότητας που υπογράφηκε καθώς και ότι θα υπάρξουν νομικές κυρώσεις σε περίπτωση παραβίασης της συμφωνίας.

 

  1. Υπογεγραμμένο έγγραφο αναφοράς προθέσεων

 

Η αποκάλυψη των πληροφοριών της επιχείρησης πρέπει πάντα να γίνεται σε φάσεις. Ακόμη και αν έχουμε υπογράψει συμφωνία εμπιστευτικότητας, δεν πρέπει να αποκαλύψουμε πληροφορίες σχετικά με την ιδιοκτησία, τις λίστες πελατών, τις εμπορικές τεχνικές, τις τεχνολογίες που χρησιμοποιούμε, την μισθοδοσία των στελεχών μας και άλλα ευαίσθητα στοιχεία της επιχείρησής μας. Πριν προχωρήσει η διαδικασία, ο αγοραστής πρέπει να αποδείξει την αγοραστική του ικανότητα και την πρόθεσή του να υποβάλει ρεαλιστική προσφορά. Αυτό επιτυγχάνεται με την ύπαρξη ενός υπογεγραμμένου εγγράφου στο οποίο θα αναφέρονται οι προθέσεις του αγοραστή.

 

  1. Ποτέ συναντήσεις στον χώρο της επιχείρησής μας

 

Αφότου προχωρήσει η διαδικασία και αποφασίσουμε να συναντηθούμε με τον αγοραστή, το κάνουμε πάντα σε χώρο ουδέτερο εκτός επιχείρησης, π.χ. στα γραφεία της Business Interval.

 

  1. Περιορίζουμε τον αριθμό των εμπλεκόμενων ατόμων

 

Μπορεί να χρειαστούμε τη βοήθεια μερικών βασικών στελεχών της επιχείρησης για να μας βοηθήσουν στη συγκέντρωση όλων των απαραίτητων πληροφοριών ή μπορεί ένας αγοραστής να θέλει να συναντήσει την ομάδα πίσω από την επιχείρηση. Ωστόσο, είναι καλύτερο να περιορίσουμε τον αριθμό των εμπλεκόμενων ατόμων και να εξηγήσουμε στον αγοραστή την σημασία που έχει η εμπιστευτικότητα σε αυτή την φάση της διαπραγμάτευσης.

 

Καθώς ακολουθούμε τα βήματα, θυμόμαστε ότι η παροχή πληροφοριών σχετικά με την επιχείρηση πρέπει να γίνεται εμπιστευτικά και σε φάσεις. Ξεκινάμε δημοσιοποιώντας μια σύντομη περιγραφή της επιχείρησης για να την προωθήσουμε. Στην συνέχεια θέτουμε προϋποθέσεις για τους πιθανούς αγοραστές και λαμβάνουμε όλα τα απαραίτητα μέτρα για να εξασφαλίσουμε την εμπιστευτικότητα καθώς αποκαλύπτουμε περισσότερες πληροφορίες στις σοβαρές προσφορές. Η προσπάθεια εξισορρόπησης των ερωτήσεων από τους αγοραστές και της διατήρησης της εμπιστευτικότητας είναι δύσκολη, ωστόσο, η κατάλληλη προετοιμασία διασφαλίζει την ομαλή διεξαγωγή της πώλησης. Άλλωστε, πρέπει να μεριμνήσουμε και να αποκλείσουμε εκ των προτέρων όλες τις αρνητικές επιπτώσεις που θα μπορούσε να επιφέρει η διαρροή εμπιστευτικών πληροφοριών στην προς πώληση επιχείρηση.

 

Η Business Interval αξιοποιεί εργαλεία και τεχνικές που επιφέρουν το βέλτιστο αποτέλεσμα για όλες τις εμπλεκόμενες πλευρές. Η αγοραπωλησία επιχειρήσεων είναι μια πολύ σοβαρή διαδικασία με πολλές προεκτάσεις και ιδιαιτερότητες που απαιτεί εξειδικευμένες γνώσεις και εμπειρία. Επιλέξτε τους κατάλληλους συνεργάτες και μην το επιχειρήσετε μόνοι σας καθώς η πιθανότητα να έχετε ένα καλό αποτέλεσμα θα είναι μόνο κατά τύχη.

Για τα Ελληνικά δεδομένα οι επιχειρήσεις διακρίνονται με βάση 3 κριτήρια (Σύνολο ενεργητικού – Κύκλος εργασιών – Αριθμός απασχολουμένων) σε:

  • Μεγάλες οντότητες
  • Μεσαίες οντότητες
  • Μικρές οντότητες
  • Πολύ μικρές οντότητες

 

Όταν πρόκειται για την αγορά μιας πολύ μικρής η μικρής επιχείρησης, δεν μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε τους κανόνες και τα κριτήρια με τα οποία αξιολογούμε μια μεσαία ή μεγάλη οντότητα. Αν συγκρίνουμε τις πολύ μικρές και τις μικρές επιχειρήσεις με τις μεσαίες και τις μεγάλες θα παρατηρήσουμε ότι υπάρχουν βασικές διαφορές στον τρόπο απεικόνισης και ανάλυσης των χρηματοοικονομικών καταστάσεων και αποτελεσμάτων τους, καθώς και στον τρόπο λειτουργίας και στην απόδοσή τους. Πριν ξεκινήσουμε την αναζήτησή μας για την αγορά μιας πολύ μικρής ή μικρής επιχείρησης πρέπει πρώτα να κατανοήσουμε τις διαφορές μεταξύ των διαφορετικών μεγεθών επιχειρήσεων.

 

Αρχικά βάση του άρθρου 2, του Νόμου 4308/2014, κατατάσσονται με βάση το μέγεθός τους, ως εξής :

 

  • Μεγάλες οντότητες: (υπερβαίνουν τα όρια δύο τουλάχιστον από τα ακόλουθα τρία κριτήρια)
    • Σύνολο ενεργητικού: 20.000.000 ευρώ.
      • Καθαρό ύψος κύκλου εργασιών: 40.000.000 ευρώ.
      • Μέσος όρος απασχολουμένων κατά τη διάρκεια της περιόδου: 250 άτομα.

 

  • Μεσαίες οντότητες: (δεν υπερβαίνουν τα όρια δύο τουλάχιστον από τα ακόλουθα τρία κριτήρια)
    • Σύνολο ενεργητικού: 20.000.000 ευρώ.
      • Καθαρό ύψος κύκλου εργασιών: 40.000.000 ευρώ.
      • Μέσος όρος απασχολουμένων κατά τη διάρκεια της περιόδου: 250 άτομα.

 

  • Μικρές οντότητες: (δεν υπερβαίνουν τα όρια δύο τουλάχιστον από τα ακόλουθα τρία κριτήρια)
    • Σύνολο ενεργητικού: 4.000.000 ευρώ.
      • Καθαρό ύψος κύκλου εργασιών: 8.000.000 ευρώ.
      • Μέσος όρος απασχολουμένων κατά τη διάρκεια της περιόδου: 50 άτομα.

 

  • Πολύ μικρές οντότητες: (δεν υπερβαίνουν τα όρια δύο τουλάχιστον από τα ακόλουθα τρία κριτήρια)
    • Σύνολο ενεργητικού (περιουσιακών στοιχείων): 350.000 ευρώ.
      • Καθαρό ύψος κύκλου εργασιών: 700.000 ευρώ.
      • Μέσος όρος απασχολουμένων κατά τη διάρκεια της περιόδου: 10 άτομα.

 

  1. Λειτουργούν και βγάζουν κέρδη με διαφορετικούς τρόπους

 

Οι μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις, εκείνες με ακαθάριστες αποδοχές που κυμαίνονται στα πολλά εκατομμύρια ευρώ, είναι κυρίως εταιρείες που επιδιώκουν να εισαχθούν στο χρηματιστήριο. Με αυτόν τον τρόπο κερδίζουν χρήματα όχι μόνο με την πώληση των προϊόντων και υπηρεσιών τους, αλλά και με την πώληση μετοχών έναντι ενός συγκεκριμένου αντιτίμου. Επιπλέον, οι οικονομικές τους καταστάσεις ελέγχονται επίσημα από ορκωτούς ελεγκτές και δημοσιεύονται σε τριμηνιαία και ετήσια βάση. Οι ιδιοκτήτες (μέτοχοι) λαμβάνουν τακτικά αναφορές αποτελεσμάτων, αλλά δεν συμμετέχουν άμεσα στην εταιρεία. Διοικούνται από μια ομάδα στελεχών που λογοδοτούν στο διοικητικό συμβούλιο.

Αντίθετα, οι πολύ μικρές και οι μικρές ιδιωτικές επιχειρήσεις, βγάζουν τα χρήματά τους κυρίως πουλώντας τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες τους. Αυτές οι επιχειρήσεις δεν υποχρεούνται να ελέγχουν τα οικονομικά τους ή να αναφέρουν τα κέρδη τους, ωστόσο ο ιδιοκτήτης μπορεί να επιλέξει τον τακτικό έλεγχο των οικονομικών για να βοηθήσει στη διαχείριση της επιχείρησης. Στις περισσότερες περιπτώσεις, ο ιδιοκτήτης έχει κάποιο επίπεδο συμμετοχής στην επιχείρηση. Σε πολύ μικρές επιχειρήσεις, ο ιδιοκτήτης δεν αναλαμβάνει μόνο τον ρόλο του διαχειριστή αλλά και όλους τους υπόλοιπους ώστε να λειτουργεί εύρυθμα η επιχείρηση. Ένας ιδιοκτήτης μικρής επιχείρησης δεν λογοδοτεί σε κανέναν παρά στον εαυτό του.

 

  1. Τα οικονομικά τους στοιχεία επιδιώκουν διαφορετικούς σκοπούς

 

Οι μεσαίες και μεγάλες επιχειρήσεις, αυτές που είναι δημόσιες και ανήκουν στους μετόχους, θέλουν να δείχνουν τα κέρδη, τον ρυθμό ανάπτυξης και τον πλούτο τους. Θέλουν να δείχνουν πόσο καλά τα καταφέρνουν, έτσι ώστε να πουλήσουν τις μετοχές σε υψηλότερες τιμές. Οι τριμηνιαίες και οι ετήσιες εκθέσεις τους ενδέχεται να παρουσιάζουν στους μετόχους τα κέρδη προ φόρων έτσι ώστε να τους φαίνεται ελκυστικό το αποτέλεσμα, αλλά το καθαρό ποσό μπορεί να διαφέρει αρκετά. Όσον αφορά τις δυνατότητες κέρδους, η οικονομική απόδοση των μεγάλων επιχειρήσεων μετριέται συνήθως με το EBITDA, το οποίο σημαίνει κέρδη προ φόρων, τόκων και αποσβέσεων.

Στον κόσμο των μικρών επιχειρήσεων, συμβαίνει ακριβώς το αντίθετο, οι επιχειρήσεις προσπαθούν να δείχνουν τα ελάχιστα δυνατά κέρδη κυρίως για την ελαχιστοποίηση των φόρων. Ωστόσο, αποκαλύπτουν πολλές πληροφορίες σχετικά με τις οικονομικές επιδόσεις της επιχείρησης και τις δυνατότητες κέρδους – απλά πρέπει να γνωρίζετε πώς να τις εξετάσετε. Όταν εξετάζουμε τις μικρές επιχειρήσεις, το κέρδος του πωλητή μετριέται με το SDE, το οποίο αντιπροσωπεύει το ποσό που μένει στον πωλητή ως εισόδημα. Με άλλα λόγια, η αξία των πωλήσεων και οι ακαθάριστες πωλήσεις συμβάλλουν στον προσδιορισμό της αξίας μιας μικρής επιχείρησης.

 

  1. Το μέγεθος της επιχείρησης μπορεί να επηρεάσει τα πιθανά κέρδη της

 

Αν και οι ακαθάριστες πωλήσεις μπορούν να είναι μια αξιόπιστη μέθοδος για τον προσδιορισμό της αξίας μιας επιχείρησης, οι υψηλότερες ακαθάριστες πωλήσεις δεν σημαίνουν κατ’ ανάγκην και υψηλότερη αξία.

Μόλις μια επιχείρηση κερδίσει περισσότερα από ένα εκατομμύριο ευρώ σε ακαθάριστες πωλήσεις, τα πιθανά κέρδη τους μπορούν να μειωθούν σημαντικά. Αυτό οφείλεται στο γεγονός ότι κοστίζουν περισσότερο για να λειτουργούν. Έχουν περισσότερα στελέχη, εργαζόμενους, αποθέματα, και μερικές φορές μικρότερα περιθώρια κέρδους.

Αν ψάχνετε για μια πολύ μικρή η μικρή επιχείρηση που κερδίζει λιγότερα από ένα εκατομμύριο σε ακαθάριστες πωλήσεις, ένας καλός κανόνας για τον καθορισμό του SDE είναι το 20 τοις εκατό των ακαθάριστων πωλήσεων. Ωστόσο, αν ψάχνετε για μια μεγαλύτερη επιχείρηση που κερδίζει πάνω από ένα εκατομμύριο σε ακαθάριστες πωλήσεις, το SDE μειώνεται σε περίπου 10 τοις εκατό ή λιγότερο των ακαθάριστων πωλήσεων.

 

Ένας έξυπνος αγοραστής επιχειρήσεων θέτει πολλές στοχευμένες ερωτήσεις και ερευνά πριν αρχίσει να ψάχνει. Ως αγοραστής επιχείρησης, μερικές από τις βασικότερες ερωτήσεις στις οποίες θα πρέπει να λάβετε εμπεριστατωμένες απαντήσεις είναι:

  • Σε πόσα χρόνια θα κάνω απόσβεση της επένδυσής μου;
  • Πόσο θα επηρεαστεί η απόδοση από την αλλαγή της διοίκησης;
  • Πόσα χρήματα μπορώ να βγάλω;

 

Η κατανόηση της πραγματικής αξίας οποιασδήποτε μικρής επιχείρησης απαιτεί επαγγελματική αντιμετώπιση και αναζήτηση. Εάν σας ενδιαφέρει να επιτύχετε το καλύτερο αποτέλεσμα σε μια ενδεχόμενη απόφαση, μην διστάσετε να επικοινωνήσετε με τα εξειδικευμένα στελέχη της Business Interval.

Η απάντηση στην ερώτηση «Γιατί πωλείται η επιχείρηση» καθορίζει σε μεγάλο βαθμό την τελική τιμή


 

Αν σκέφτεστε να πουλήσετε την επιχείρησή σας, είναι σημαντικό να έχετε μια σαφή ιδέα για το πώς θα το κάνετε, κάτι το οποίο επιτυγχάνεται με το πλάνο πώλησης. Για να ξεκινήσετε αυτή τη διαδικασία, πρέπει πρώτα να προσδιορίσετε τους λόγους που σας οδήγησαν στην απόφαση να πουλήσετε την επιχείρησή σας, καθώς το αποτέλεσμα της πώλησης επηρεάζεται άμεσα από αυτούς. Εάν δεν εξετάσετε τους λόγους πώλησης εκ των προτέρων, είναι πολύ πιθανό να κάνετε λάθη που θα σας κοστίσουν χρηματικά και χρονικά.

 

Εξετάστε τα κίνητρά σας και τα επιθυμητά αποτελέσματα από την πώληση

 

Το πρώτο βήμα είναι να προσδιορίσετε τι σας ωθεί στην πώληση της επιχείρησής σας. Να είστε ειλικρινείς, διότι τα χρήματα δεν είναι το μόνο κίνητρο στην πώληση μιας επιχείρησης.

 

  • Θέλετε να συνταξιοδοτηθείτε;
  • Είστε έτοιμοι να μετακομίσετε, αλλά η επιχείρησή σας εξαρτάται απόλυτα από την τρέχουσα τοποθεσία της;
  • Είναι η περιουσία σας άμεσα συνδεδεμένη με την επιχείρησή σας και θέλετε να την πουλήσετε για να ανεξαρτητοποιηθείτε;
  • Ή, απλά έχετε κουραστεί;
  • Δεν σας ενδιαφέρει πια το αντικείμενο;
  • Τα οικονομικά αποτελέσματα δεν σας ικανοποιούν πλέον και δεν είστε διατεθειμένοι να καταβάλετε την απαιτούμενη προσπάθεια για να βγείτε από αυτήν την κατάσταση;
  • Χρειάζεται να ρευστοποιήσετε την επένδυση σας για να διοχετεύσετε προς άλλη κατεύθυνση τους οικονομικούς πόρους από την πώληση;
  • Αποχωρεί κάποιος βασικός συνεργάτης, συνέταιρος ή στέλεχος και η κατάσταση αυτή θα επιφέρει άμεσες επιπτώσεις στην πορεία της επιχείρησης;
  • Απελευθερώθηκε κάποια πατέντα που κατείχατε ή ανακαλύφθηκε κάποια τεχνολογία που δημιουργεί σοβαρή απειλή για την πορεία της επιχείρησης σας με την υπάρχουσα δομή;
  • Απαιτείται σοβαρή επένδυση για ανανέωση εξοπλισμού ή τεχνολογική αναβάθμιση και δεν είστε διατεθειμένος να την κάνετε;
  • Δεν υπάρχει διάδοχη κατάσταση για την συνέχιση της επιχειρηματικής δραστηριότητας;
  • Θέλετε να μειώσετε την έκθεση στο επιχειρηματικό ρίσκο πουλώντας ένα ποσοστό της επιχείρησής σας;

 

Παράγοντες όπως η σοβαρή ασθένεια, το διαζύγιο και ο θάνατος μέλους της οικογενείας ή απλώς η γενική κόπωση του ιδιοκτήτη είναι ισχυρά κίνητρα για πώληση της επιχείρησης. Υπό αυτές τις συνθήκες, λόγω μειωμένου χρονικού περιθωρίου, ο ιδιοκτήτης μπορεί να είναι διατεθειμένος να δεχθεί χαμηλότερη τιμή πώλησης από ενδιαφερόμενο αγοραστή.

 

Η άμεση ανάγκη εξόδου συνήθως παραπέμπει σε χαμηλότερη τιμή πώλησης

 

Εάν είστε βιαστικοί στην διαδικασία πώλησης, είναι πολύ πιθανό να χάσετε την ευκαιρία να κάνετε την προσφορά πιο ελκυστική για εσάς. Επιπλέον, μπορείτε να βρείτε έναν πιο έμπειρο αγοραστή και έτσι να μειώσετε ή ακόμα και να εξαλείψετε την μεταβατική περίοδο, η οποία συνήθως οδηγεί σε μειωμένη τιμή πώλησης. Υπάρχουν βέβαια και οι περιπτώσεις όπου είτε λόγω οικονομικών αναγκών είτε άλλων περιστάσεων καθίσταται αναγκαία η άμεση πώληση, πράγμα που σας αφαιρεί την δυνατότητα να προσφέρετε χρηματοδότηση στους αγοραστές, η οποία συνήθως σημαίνει υψηλότερη τιμή πώλησης.

 

Ο έγκαιρος προγραμματισμός βοηθάει στην επίτευξη υψηλότερης τιμής πώλησης

 

Ορισμένοι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων σχεδιάζουν τη στρατηγική που θα ακολουθήσουν κατά την διάρκεια της πώλησης με πολύ αργό ρυθμό. Τα κίνητρά τους για πώληση μπορεί να είναι να συγκεντρώσουν χρήματα για τη συνταξιοδότησή τους ή μπορεί να ψάχνουν να αντλήσουν κεφάλαια για να επενδύσουν σε μια νέα επιχείρηση. Υπό αυτές τις συνθήκες, ο ιδιοκτήτης χρειάζεται να ανατρέξει για την εύρεση ενός επαγγελματία οικονομικού συμβούλου ώστε από κοινού να προετοιμάσουν σωστά την επιχείρησή του προς πώληση, και στη συνέχεια να περιμένει τον κατάλληλο αγοραστή. Αυτοί οι ιδιοκτήτες είναι συνήθως πιο ευέλικτοι και πρόθυμοι να χρηματοδοτήσουν (ή να παρέχουν διευκολύνσεις προς τον αγοραστή για την εξόφληση του συμφωνηθέν τιμήματος) ένα μέρος της επιχείρησης προς πώληση. Η διαδικασία της πώλησης μπορεί να διαρκέσει αρκετό χρονικό διάστημα, το αποτέλεσμα όμως είναι πιο πιθανό να αποφέρει έναν εξειδικευμένο αγοραστή, πρόθυμο να πληρώσει υψηλότερη τιμή πώλησης.

 

Τα ενδιαφέροντά σας μετά την πώληση

 

  • Ανησυχείτε για το μέλλον της επιχείρησής σας;
  • Ως πωλητής, είναι σημαντικό η επιχείρηση να παραμείνει στην τρέχουσα τοποθεσία της προκειμένου να ελαχιστοποιηθεί η αναστάτωση των πελατών και του προσωπικού σας;
  • Θέλετε να αφήσετε την επιχείρηση μία για πάντα;
  • Θέλετε να συνεχίσετε να συμμετέχετε, ως ιδιοκτήτης ή σύμβουλος;
  • Υπάρχει κάποιος βασικός ανταγωνιστής που προτιμάτε (ή δεν προτιμάτε) να πουλήσετε την επιχείρησή σας;
  • Υπάρχει κάποιος βασικός υπάλληλος ή μέλος της οικογένειας στο οποίο προτιμάτε να πουλήσετε την επιχείρησή σας;

 

Όλοι οι πωλητές ελπίζουν να λάβουν το μέγιστο τίμημα για την πώληση, πολλοί όμως είναι και αυτοί που ανησυχούν για το μέλλον των επιχειρήσεων τους. Κάποιοι θέλουν να φύγουν για πάντα και άλλοι θέλουν να παραμείνουν εμπλεκόμενοι, είτε ως ιδιοκτήτες, είτε ως συμβασιούχοι υπάλληλοι είτε ως σύμβουλοι στον νέο ιδιοκτήτη.

 

Τα κίνητρα των πωλητών έχουν άμεσο αντίκτυπο στο αποτέλεσμα της πώλησης

 

Τα κίνητρα των πωλητών επηρεάζουν τους όρους της συμφωνίας καθώς και τις προσδοκίες τους για αυτή. Πέρα από τις επιστημονικές μεθόδους αποτίμησης και αξιολόγησης των επιχειρήσεων, η ερώτηση γιατί πωλείται η επιχείρηση προκαθορίζει σε μεγάλο βαθμό και το τελικό τίμημα του αγοραστή. Η απάντηση επηρεάζει έντονα τον τρόπο με τον οποίο οι δυνητικοί αγοραστές θα αντιμετωπίσουν και δομήσουν τις προσφορές τους. Κατανοώντας πλήρως τα κίνητρά σας και τα αποτελέσματα που θέλετε να πετύχετε, μπορείτε να ορίσετε με σιγουριά τις μεταβλητές που θα διαμορφώσουν την πώληση και την στρατηγική εξόδου σας από την επιχείρηση.

 

Προσδιορίστε και επιλύστε οποιοδήποτε θέμα μπορεί να προκαλέσει σύγκρουση των προτεραιοτήτων σας

 

Έχοντας εξετάσει τα κίνητρά σας για την πώληση της επιχείρησης και το επιθυμητό αποτέλεσμα, πιθανότατα έχετε ανακαλύψει μερικά θέματα που χρειάζονται άμεσα επίλυση. Μπορεί να προτιμάτε να λάβετε το πλήρες αντίτιμο της επιχείρησης σε μετρητά αλλά ταυτόχρονα να θέλετε να καταλήξετε σε μια υψηλή τιμή πώλησης. Ενδεχομένως να θέλετε να πουλήσετε την επιχείρηση με το μέγιστο ποσό, ταυτόχρονα όμως να γίνουν ελάχιστες αλλαγές στον τρόπο με τον οποίο λειτουργεί η υπάρχουσα επιχείρηση. Οποιαδήποτε πιθανή σύγκρουση προτεραιοτήτων του ιδιοκτήτη θα μπορούσε να θέσει σε κίνδυνο την επιτυχή πώληση της επιχείρησής σας. Θέματα σαν και αυτά είναι απαραίτητο να έχουν λυθεί πριν ακόμα έρθετε σε επαφή με κάποιον αγοραστή.

 

Δημιουργία λίστας προτεραιοτήτων και διαμόρφωση στρατηγικής πωλήσεων

 

Οι σύμβουλοι επιχειρήσεων μπορούν να βοηθήσουν τους πωλητές να επιλύσουν τις προαναφερθέντες συγκρούσεις, να αναπτύξουν μια στοχευμένη στρατηγική πωλήσεων και να επιτύχουν το καλύτερο δυνατό αποτέλεσμα. Η ανάπτυξη ενός πλάνου δράσης πριν από την πώληση μπορεί να είναι ένας από τους πιο αποτελεσματικούς τρόπους για την εξάλειψη πολλών προβλημάτων που συχνά αποτρέπουν την συμφωνία. Η σωστή προετοιμασία πριν από την πώληση όχι μόνο θα βοηθήσει τους ιδιοκτήτες να εκτιμήσουν με μεγαλύτερη ακρίβεια την επιχείρησή τους, αλλά και θα τους προετοιμάσει για την αγορά και τη λήψη της καλύτερης δυνατής τιμής πώλησης.

 

Διαχρονικά, δυο συνθήκες κάνουν την διαφορά και επιφέρουν το βέλτιστο αποτέλεσμα για τον πωλητή, ο χρόνος και η εμπεριστατωμένη και αντικειμενική αποτίμηση της αξίας της επιχείρησης.

 

  • Η πώληση χρειάζεται χρόνο και υπομονή καθώς βάση μελετών έχει αποδειχθεί ότι ο μέσος όρος προώθησης μιας επιχείρησης πριν την αγορά της από κάποιον ενδιαφερόμενο επενδυτή/αγοραστή κυμαίνεται στους 6-12 μήνες με αρκετές περιπτώσεις να χρειάζονται λιγότερο ή ακόμα και περισσότερο χρονικό διάστημα. Ωστόσο, όσο ο χρόνος περιορίζεται λόγω των περιστάσεων, τόσο η πίεση που εξασκείται στους υποψήφιους πωλητές αυξάνεται.

 

  • Το ότι μπορεί να έχουμε αφιερώσει το σημαντικότερο κομμάτι της ζωής μας για να χτίσουμε μια επιχείρηση δεν σημαίνει ότι πρέπει αυτό να μας το πληρώσει η αγορά, οπότε η συναισθηματική απεμπλοκή από την αποτίμηση είναι ένα συμπαντικό κριτήριο και συνήθως επιτυγχάνετε από τους επαγγελματίες εκτιμητές οι οποίοι θα μπορέσουν με μια αντικειμενική ματιά να μας δώσουν ένα σημείο αναφοράς. Το εάν εμείς θα το λάβουμε υπόψιν και να ορίσουμε την τελική τιμή με βάση αυτήν την αποτίμηση είναι καθαρά δική μας απόφαση, αλλά επικουρικά επιβάλλεται να γνωρίζουμε αυτήν την αξία, για να ξέρουμε τα πλαίσια μέσα στα οποία θα διαπραγματευτούμε. Πέρα από την σοβαρότητα που δείχνουμε στους αγοραστές, εάν δεν το έχουμε κάνει εμείς αυτήν την αξιολόγηση θα το επιχειρήσουν οι ίδιοι με τα δικά τους επιτελεία, οπότε είναι κρίσιμο να ξέρουμε εκ των προτέρων τι πουλάμε όχι όμως από την συναισθηματική ματιά μας αλλά από την ματιά του αγοραστή, δηλαδή του τι αγοράζει.

 

Για αυτά και για πολλά περισσότερα απευθυνθείτε στα εξειδικευμένα στελέχη της Business Interval.

Πώς να αποφασίσετε ποια επιχείρηση να αγοράσετε

Εάν ψάχνετε να αγοράσετε μια επιχείρηση, προφανώς θέλετε κάποια που ανήκει σε τομέα που να σας ενδιαφέρει και να είναι κερδοφόρα ή τουλάχιστον να προσφέρει την δυνατότητα κερδοφορίας. Ωστόσο, θέλετε επίσης μια επιχείρηση που είναι κατάλληλη για εσάς και ταιριάζει στον τρόπο ζωής σας. Στην ουσία, η εξεύρεση της καλύτερης επιχείρησης για αγορά εξαρτάται απόλυτα από τις προτιμήσεις σας.

Πριν ξεκινήσετε την αναζήτηση, πρέπει πρώτα να ορίσετε τα κριτήρια με βάση τα οποία θα κάνετε την επιλογή και να αναπτύξετε μια σαφή εικόνα του τι ακριβώς ψάχνετε σε μια επιχείρηση. Έτσι θα μπορείτε να στοχεύσετε σε συγκεκριμένες επιλογές, ώστε να βρείτε ακριβώς αυτό που ψάχνετε. Διαφορετικά, το πιο πιθανό είναι να σπαταλήσετε άπλετο χρόνο δίνοντας σημασία σε επιχειρήσεις που δεν είναι ιδανικές για εσάς.

 

  1. Καθορίστε τι ταιριάζει στην καθημερινότητά σας

 

Η ιδανικότερη επιχείρηση για τον καλύτερό σας φίλο μπορεί να μην είναι η καλύτερη επιχείρηση για εσάς και τους προσωπικούς σας στόχους ζωής.

  • Θέλετε αυτή η επιχείρηση να είναι κάτι με το οποίο ασχολείστε στον ελεύθερό σας χρόνο ή θα είναι κάτι που θα καταλαμβάνει σημαντικό μέρος της καθημερινότητάς σας;
  • Πόσο θέλετε να συμμετέχετε στις καθημερινές της δραστηριότητες;
  • Μπορείτε να είστε παρόντες στις καθημερινές της δραστηριότητες ως ενεργός επενδυτής/ιδιοκτήτης ή θα επιλέξετε το μονοπάτι του παθητικού επενδυτή/ιδιοκτήτη, προσλαμβάνοντας ανθρώπους για να την διευθύνουν;
  • Σκοπεύετε να αναπτύξετε την επιχείρησή σας ελάχιστα απλά για να υποστηρίζει την οικογένειά σας ή να την μεγαλώσετε σε επίπεδο κάποιας πιθανής IPO στον ορίζοντα;
  • Αυτή η επιχείρηση θα συμπληρώσει ή θα βοηθήσει να εξελιχθεί με κάποιον τρόπο μια υπάρχουσα επιχείρηση που κατέχετε;

 

Κανείς δεν μπορεί να απαντήσει αυτές τις ερωτήσεις παρά μόνο εσείς. Υπάρχουν αρκετά επιχειρηματικά μοντέλα και διάφορα είδη επιχειρηματικών στόχων οπότε θα θέλετε να επιλέξετε ένα που να ταιριάζει ανάλογα με τις προτιμήσεις σας και την καθημερινότητά σας. Μόλις είστε σε θέση να αποτυπώσετε αυτά, θα είστε σε καλό μέρος για να βρείτε την ιδανική επιχείρηση να αγοράσετε.

 

  1. Καθορίστε τις δεξιότητες και τα πλεονεκτήματα σας

 

Εάν σκοπεύετε να αγοράσετε μια επιχείρηση, θα πρέπει να ξέρετε ακριβώς τι θα κάνετε σε αυτήν, το πού δηλαδή θα χωρέσετε στην εξίσωση. Εάν θέλετε να ενισχύσετε την επιχείρηση που θα αγοράσετε, θα πρέπει να ξέρετε πώς να το κάνετε αυτό. Ίσως είστε καλοί στο μάρκετινγκ ή στον προγραμματισμό ηλεκτρονικών υπολογιστών. Πώς θα μπορούσε αυτή η δεξιότητα να ενταχθεί στην επιχείρηση που θα αγοράσετε;

Ας υποθέσουμε ότι ενδιαφέρεστε για ένα γυμναστήριο που δεν έχει κανένα πρόβλημα να προσελκύει πελάτες και να δημιουργεί έσοδα, αλλά παρατηρείτε ότι ο ιδιοκτήτης αντιμετωπίζει πρόβλημα σε κάποιους τομείς. Εάν είστε ειδήμων ή έστω γνωρίζετε καλά το αντικείμενο στο οποίο ο ιδιοκτήτης υστερεί, μπορεί να είναι μια ευκαιρία να προσθέσετε αξία στην επιχείρηση.

Από την άλλη πλευρά, αν η επιχείρηση χρειάζεται συνεχόμενη παρουσία ισχυρής διοίκησης, δεν θα ήταν ιδανική, εφόσον έχετε αποφασίσει ότι θα είστε παθητικός επενδυτής ή δεν είστε πρόθυμος να προσλάβετε κορυφαίο διοικητικό προσωπικό. Το θέμα είναι να βρείτε μια επιχείρηση όπου οι γνώσεις, η εμπειρία και οι προθέσεις σας θα προσθέσουν αξία και κεφάλαιο σε αυτή.

 

  1. Επιλέξτε τη βιομηχανία

 

Εφόσον αποφασίσετε ποια είναι τα δυνατά σας σημεία, θα πρέπει να κατασταλάξετε σε κάποιον προτιμώμενο κλάδο ή βιομηχανία. Η κάθε επιχείρηση έχει τα πλεονεκτήματα και τα μειονεκτήματά της και μπορεί να αναπτυχθεί υπό πολύ συγκεκριμένες συνθήκες. Για παράδειγμα, μια εταιρεία που κατασκευάζει πισίνες σε περιοχή με κρύο κλίμα δεν είναι η καλύτερη επαγγελματική επιλογή.

Κατανοήστε τις συνθήκες της αγοράς της συγκεκριμένης βιομηχανίας και κατά πόσο είναι πιθανό να καταλάβετε σημαντικό μερίδιό της με την είσοδό σας σε αυτή. Θα πρέπει επίσης να διερευνήσετε τη δυναμική της αγοράς και τα πιθανά εμπόδια εισόδου σε αυτή από τις ήδη υπάρχουσες επιχειρήσεις μαζί με τις επιπτώσεις που θα μπορούσαν να έχουν στην επιχείρησή σας.

 

  1. Επιλέξτε την τοποθεσία

 

Πλέον, με την βοήθεια της τεχνολογίας μπορείτε να βρείτε μια επιχείρηση σχεδόν οπουδήποτε. Ωστόσο, πρέπει να γνωρίζετε τις τοποθεσίες όπου θα είστε άνετοι να εξασκήσετε αυτό που επιλέξατε και να εκμεταλλευτείτε πλήρως την επιχείρησή σας. Σκοπεύετε να μετακομίσετε; Αν όχι, πιθανότατα θα θέλετε κάτι τοπικό. Εάν πρόκειται να είστε παθητικός επενδυτής ή εξετάζετε ένα ψηφιακό επιχειρηματικό μοντέλο, η τοποθεσία μπορεί να μην σας ενδιαφέρει τόσο πολύ.

Επίσης, η βιομηχανία που θα επιλέξετε μπορεί να επηρεάσει τη θέση. Υπάρχουν ορισμένες επιχειρήσεις που λειτουργούν καλά σε ορισμένες περιοχές, αλλά όχι τόσο καλά σε άλλες. Λάβετε υπόψη αυτά τα σημεία και καθορίστε τις προτιμήσεις σας σχετικά με την τοποθεσία, ώστε τα κριτήρια αγοράς σας να είναι ακόμα πιο συγκεκριμένα.

 

  1. Ορίστε τιμή αγοράς και τους όρους

 

Αφότου καθορίσετε όλα αυτά τα κριτήρια, ακόμα ένας καθοριστικός παράγοντας, ίσως και ο πιο σημαντικός, θα είναι η τιμή αγοράς και οι όροι. Μπορεί να βρείτε την τέλεια επιχείρηση για εσάς, να ταιριάζει ακριβώς με τον τρόπο ζωής σας και τις προτιμήσεις σας, αλλά αν αδυνατείτε να την υποστηρίξετε οικονομικά, τίποτα από αυτά δεν έχει σημασία. Για το λόγο αυτό, θα πρέπει να έχετε μια ιδέα για το πόσα χρήματα μπορείτε να διαθέσετε από την αρχή.

Ωστόσο, επειδή μια επιχείρηση είναι πιο ακριβή από ό,τι θα θέλατε, δεν σημαίνει ότι δεν μπορείτε να την αγοράσετε. Μπορείτε να κανονίσετε την αγορά μέσω χρηματοδότησης. Υπάρχουν πολλές ρυθμίσεις αγοράς που μπορείτε να αξιοποιήσετε έτσι ώστε να κάνετε μια επιχειρηματική συμφωνία που να είναι εφικτή για τα μέσα που διαθέτετε.

Για παράδειγμα, κάποιος που θέλει να πουλήσει την επιχείρησή του μπορεί να προσφέρει χρηματοδότηση ή κατανομή των κερδών με βάση προσυμφωνημένους όρους. Υπάρχει επίσης η δυνατότητα λήψης τραπεζικού δανείου για την απόκτηση επιχείρησης. Το πιο σημαντικό είναι να γνωρίζετε και να δώσετε έμφαση τόσο στην τιμή όσο και στους βραχυπρόθεσμους και μακροπρόθεσμους όρους της συμφωνίας που πρόκειται να κάνετε.

 

  1. Επωφεληθείτε από την τεχνολογία

 

Τώρα που έχετε δημιουργήσει μια εικόνα της ιδανικής επιχείρησης που θέλετε να αγοράσετε, ήρθε η ώρα να ξεκινήσετε την αναζήτησή σας.

Η Business Interval σας επιτρέπει να πραγματοποιείτε πολύ συγκεκριμένες αναζητήσεις σε επιχειρήσεις προς πώληση. Μπορείτε να χρησιμοποιήσετε φίλτρα προηγμένης αναζήτησης για να βρείτε καταχωρίσεις με βάση χαρακτηριστικά όπως τιμή, τοποθεσία, ηλικία καταχώρησης και άλλα.

 

Επίσης, η ιστοσελίδα μας ενημερώνεται συνεχώς με άρθρα σχετικά με τις αγοραπωλησίες επιχειρήσεων έτσι ώστε να σας βοηθήσει στην αναζήτησή σας. Αν θέλετε να μάθετε περισσότερα σχετικά με την αγορά μιας υπάρχουσας επιχείρησης, ανατρέξτε στα άρθρα της Business Interval για να μάθετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε.